FBEC大會 | 矩道科技創始人岳子赟：做VR+教育的長跑者，用產品服務打天下

VR+教育應從“產品”打天下轉變為“產品服務”打天下。

FBEC未來商業生態鏈接大會于2023年2月24日在深圳福田大中華喜來登酒店盛大召開，本次大會由廣東省游戲產業協會、深圳市互聯網文化市場協會指導，陀螺科技主辦。

大會以“勇毅前行·逐光而上”為主題，以具有行業前瞻洞察的“探索者”為視角，逐“光”之旅為主線，聚焦元宇宙、XR、游戲、電競、數字營銷等前沿行業，全方位呈現科技前沿成果，探討時代與商業議題，謀劃新科技、新商業、新模式未來價值，與時代同行者共赴劇變革新下的勇毅逐光之道！

FBEC分會場：變現之道——XR行業應用論壇由武漢東湖新技術開發區管理委員會與陀螺科技聯合主辦，邀請到矩道科技創始人岳子赟“VR+教育的落地與變現”的精彩演講。

岳子赟預測，10年左右的時間，我國基礎教育的VR市場每年將有100萬臺的VR一體機銷量。他認為，未來10-15年，教育行業是長陽線的趨勢，因此要做一個長跑者，從“產品打天下”轉變為“產品服務打天下”。

以下為演講實錄：

大家好，很高興跟大家分享我們在教育行業這幾年的變現經驗和走過的彎路。我們專注于教育行業常態化的學科應用與虛擬現實課堂的融合創新?，F在在做的學科有物理、化學、生物、小科和語文。語文是我們去年開始做的，今年暑假會推向市場。

我本人是程序員出身，不是銷售，程序是我的愛好，也是我們能夠一步步走到成功的原因之一，因為是愛好驅使著我們。在每一個學科當中，我們都做了各種各樣的應用模塊。其中，我們的產品在高中學段的部分非常有競爭力，比如高中物理、高中化學、高中生物等等。

我們在教育行業里做了很多內容，扎根非常深。這些內容的表現形式分兩大類，下圖藍色區域，是常態化的教學方式。在橙色、黃色區域，是一種創新型的教學方式，比如VR。不管是PCVR，還是VR一體機，還是桌面VR，都屬于一種創新的教學模式。通過這兩種模式，我們對教育行業市場進行覆蓋，效果還是比較好的。

下圖是各種應用形態的硬件終端。2016年開始，我們就對HTC的PCVR進行適配，適配得非常早。

接下來把我們這幾年總結的成功或彎路的案例都跟大家講講。我們認為，XR首先要為行業創造價值，而不是想著怎么為XR創造價值。我經常問自己，我對這個行業是否真的懂？到今天為止我對教育行業是否真的懂？

為教育行業創造價值

先給大家講個小故事，故事發生在2016年。那時我們剛剛拿HTC的設備，適配完之后，我把這個實驗帶給上海教委裝備處的主任看，被主任說了一頓。當時我在VR里做了一個單擺實驗，裝備處主任說，你這個實驗，我平時上課花5毛錢就能解決的事情，現在要花將近2萬塊錢做這個實驗，你告訴我，意義在什么地方？

他的說法，給了我很大的提醒，從那時候開始我經常想一個問題，我對教育行業是不是真的了解？所以我們一定要了解。用VR做單擺實驗的時候我有一個錯誤的想法。我在想，教育行業能否為XR行業創造價值？實際這是錯的。

技術要在行業市場落地，歸根結底是要為行業本身創造價值。后來我就研究這個事情，教育行業需要什么樣的XR應用場景？首先要滿足一線教師的需求。一線教師不可能上每堂課都帶著VR設備，這是不現實的。所以我想到，現在班班通的覆蓋率是99.5%，在班班通的教室里，需要的是常態化的軟件。

還有部分學校有科技角，學校的校長特別喜歡讓老師去嘗試一些新的技術，我們可以在學校的科技角配2-3臺設備，讓學生和教師體驗到VR。再往后發展，我們做VR教室解決方案，這是前年就開始做了，發展的勢頭較好。在疫情情況下，我們銷售額每年仍有92%的復合增長率。

那么VR教室為什么能發展起來？這跟VR一體機的硬件成熟度有關。去年，Pico Neo3技術成熟，我們做了VR教室的系列方案。當時的想法是，如果只推VR教室，實際也不能滿足一線教師的需求，因為戴上VR，老師并不知道學生在干什么，這堂課的課堂組織就沒辦法進行。后來我們專門做了播控系統，我覺得最核心的是讓老師實時看到學生們的圖像，并且可以把單個學生的圖像給放大，這樣整個課堂的教學就組織起來了。

我講這個案例也說明，我們必須要對這個行業非常了解，才能做好。另外，當時我們也會跟學校老師說，VR在課堂上用5-10分鐘就可以了，不要想著整堂課都有，這樣是不符合教學習慣的?，F在我的思維已經轉變了，我一定會想XR怎么為行業創造價值，而不是讓它為我們創造價值。當然，我們為行業創造價值之后，行業自然就會為我們創造價值了。

剛開始創業的公司，一定要鑒別需求的真偽。很多老師和校長們，對XR技術并不是特別了解，他們會天馬行空地想一些東西，有些東西是有道理的，有些東西是沒有道理的。這時候我們會跟他講，你說的想法會有什么樣的問題，可能不太容易實現，不會老師說什么，我們就去做什么，這樣的投入產出是非常不劃算的。

我們公司主要是做基礎教育市場，有個特點，我們基本不幫客戶定制化東西，因為教材是有統一性的，我們只做統一性的東西，老師會提出修改意見。如果修改意見80%的學校都有，我們一定會免費做進去，大家一定要學會鑒別需求的真偽。

最大的阻礙在哪？大家可能比較關心這一點，主要就是老師不會玩VR。怎樣解決？肯定有辦法解決，但時間周期比較長，需要10-15年的時間?，F在讀師范的那些孩子，讀大學的時候拿VR打游戲，所以等到他們再到課堂教學的時候，一定會用VR的。我們國家教育部也會在XR設備的使用上，對一線教師做大量的培訓工作。

接下來講講發展趨勢會怎么樣？我有一個預測，十年左右的時間，我國基礎教育的VR市場每年有100萬臺的VR一體機銷量。你們信不信？我非常相信我的這個預測。早前我國普的項目是班班通，這個項目是2010年左右開始啟動普及的，現在的覆蓋率是99.5%，也就是說，基本每間教室都有班班通或智慧黑板的設備，老師完全可以通過電腦上課。

10-15年的時間，每個班級有一個VR教室，2個學生一組，一個學校就有25臺設備，全國中小學有21萬所，那就是超過500萬臺設備。通常設備五年更新換代一輪，所以每年有100萬臺設備，就是這么算出來的。

從做產品到做服務

我是做產品的，我們公司以前總認為是以產品打天下，現在我們想法變了，變為以產品服務打天下。軟件行業和做內容的行業，是屬于第三產業，雖然我們很懂技術，但我們不是工業，我們做的是服務業，我們整個行業都屬于服務業。

產品本身是不會說話，我們要讓它能夠被客戶接受，就需要幫它說話。我們公司經常會發公眾號，做“橘老師”視頻，主要講VR軟件、內容和課堂怎么結合起來。我們現在做了800多期視頻，資源全部免費，相當于是幫我們的產品說話。

然后，我們要解決教育行業用戶的服務需求。我是這樣定義的，教育行業的用戶就是老師，因為我們做B端行業市場，老師就是我們的用戶，對老師的培訓非常需要耐心。大家都知道，VR下面有扳機鍵，我們每次都要跟老師說“請點扳機鍵”，老師不知道在哪，我們會扶著老師的手告訴他們扳機鍵在哪個位置。

再則，了解教育行業客戶需要的服務。我們是這么定義的，我們的合作伙伴，也就是我們的代理商，他們是我們的客戶。學校采購的決策者如學?；蚪逃诸I導，他們也是客戶。對于客戶我們要做什么樣的服務？他們對VR是不太了解的，他們的來源主要是新聞。

在新聞上，大家經常會看到Meta裁員、大廠VR部門裁員，很多時候會對他們帶來VR的負面感知。很多客戶是沒有體驗過VR的，特別是一些年齡比較大的人，他們體驗的時候會覺得眩暈，這時候我們需要給他們做大量的服務工作，告訴他們VR的好處和缺點在什么地方，你怎樣用能夠讓VR對教育發揮出最大的作用，怎樣用可以避免VR的一些問題。

其實VR對教育行業非常有用，是變被動式學習為主動式學習的一種學習方式。VR的引入，能夠使我們對科學知識的吸收率從20%-30%變成60%-70%，提升非常大，我們沒有把它應用起來的原因，可能是因為老師對新技術沒有掌握，以及其他各種各樣的原因，其實VR本身對教育行業還是非常有用的。

我們要告訴客戶這些知識，我一般會帶兩種設備給客戶體驗，帶一個3DoF設備，帶一個6DoF設備，然后告訴他們這兩種的區別。學校采購的時候一般會考慮預算，說要便宜的，但是當我兩種都給他們體驗完之后，他們就會要6DoF的設備。

我覺得行業也要服務，我們公司會做很多免費的東西，比如老師沒有買我們的軟件，想用我們的軟件上公開課，我們是免費做支持的，再比如哪里需要做教研課，我們也會做免費支持，我覺得這是在為行業做一些服務。為它服務久了，這個行業的蛋糕就會大，所以我們一定要做長遠投入。

做產品，做服務，整個周期就能做得非常長。大家知道，如果我們賣產品，賣的是一次性買賣，這個商業模式是不太好聽的，這是投資商不太喜歡的。如果我們把“賣產品”做成“做服務”，客戶不需要一次性大額支出，我們的商業模式也會更好一些。

以上主要是我的思想轉變，從單獨的“產品打天下”轉變為“產品服務打天下”。剛才已經給大家講了，未來10-15年，教育行業是長陽線的趨勢。我們要做一個長跑者，做一個長線玩家。

做行業里的長跑者

首先，因為我們跑不快，也是因為沒辦法，不得不做一個長跑者。我們公司是一個小的公司，沒有投資商給我們投資，我們就靠自己的實力在跑，所以我們只能長跑。我覺得只要跑的方向不偏，達到目的，只是快和慢而已。

怎樣能夠確保跑的方向不偏？我們看一個指標就可以了，即我們是不是真的能為這個行業創造價值？我們公司做產品，在做的時候，我們是不考慮這個產品要做幾年的，我們也不考慮這個產品將來做的時候能不能賣掉。我們跟老師接觸之后，自己分析，我們覺得這個產品有用，哪怕對教學能帶來10%-15%的益處，我們一定會做這個產品，做三年、五年也行，我們的指標只有一點，是否能為這個行業帶來價值？如果有價值，我們就做。

大家知道，VR這個領域命運多舛，又說VR元年，又說元宇宙元年，這個風一會兒有，一會兒沒有，其實我們就把它當成風景。因為我們是長跑者，有風就涼快涼快，沒有風就跑得慢一點，這樣自然會心胸開闊，沒有焦慮。

我覺得現在爆發不存在了，這個時候，行穩致遠是一條非常踏實的路。我們這間小公司從2015年開始寫碼，2015年到2017年上半年我們一個項目都沒有做，2017年下半年我們做了第一個項目，2018年做了第一個VR一體機的項目，就是這樣一步一步走過來的，近三年我們是92%的復合增長率，而且每年都有利潤，我覺得還是很不錯的。

VR+教育，是緩坡的形態，非常非常長。一旦我們在這個領域當中，我們喜歡長跑，那么我們在10-15年發展的過程中，就會非常享受這個過程。我覺得一個人跑，太孤單了，不如大家一起去長跑。

給大家講一個經歷，在我們剛剛開始寫碼的時候，虛擬仿真領域是有競爭對手的，有競爭對手的好處是你會有壓力，那時候我們寫軟件寫得很快，我經常工作到夜里兩三點，現在我們競爭對手不做這塊了。沒有競爭對手的時候，反倒會使這個行業的發展會慢下來，因為沒有東西在后面鞭策你了，所以我們需要很多人，需要大家一起來跑。大家是競爭對手，也是相互鞭策的伙伴。

我覺得VR在教育行業這個領域，目前的蛋糕還是非常小的，但是在教育行業完全有機會把這個蛋糕做得很大，不如大家一起來長跑，把這個蛋糕共同做大，共同分享勝利的果實。

最后，記得關注微信公眾號：鎂客網（im2maker），更多干貨在等你！