超V對話：B站、淘寶入局，需求暴增的Vtuber已進入高速發展期

本次談話探討了適合中國的虛擬主播（Vtuber）路線，揭秘中國虛擬主播商業模式、IP打造以及市場現狀。

?5月8日，由VR陀螺、天翼云VR、人民網5G創新中心聯合推出的國內首檔VR虛擬訪談節目《超V對話》正式播出，該節目由VSWORK虛擬空間提供技術支持。

本期節目中，主持人VR陀螺主編案山子與Bilibili VirtuaReal虛擬藝人項目負責人亢亢、廣州超次元創始人陳堅兩位嘉賓，共同化身為二次元虛擬角色，探討了適合中國的虛擬主播（Vtuber）路線，揭秘中國虛擬主播商業模式、IP打造以及市場現狀。

需求增長百分之幾千！虛擬主播帶貨帶來商業化新機遇

Q：關于最近的熱點，李佳琦跟洛天依在抖音平臺直播帶貨，這個事件是兩個圈層用戶的碰撞，兩位怎么看待這個事件？

亢亢：我覺得這其實是為我們國內的虛擬藝人商業化提供了一種新的思路。日本之所以在去年和前年虛擬主播這個行業能夠如此興盛，也是受益于它非常完善和成熟的TOC市場。所以它可能90%的變現都是來自于C端，比如說周邊。即使是平臺，比如說YouTube的點擊分成，直播打賞，它也是一種來自C端的直接收入。包括這種演出、線下演出、演唱會這樣的一些活動內容，其實也是通過售票這種TOC的一種變現的方式。反而是比如接商業化的演出，這種2b的收入可能僅占他們整個收入模式的很少一個部分。

但是國內首先沒有一個非常成熟的 TOC的市場，因為我們二次元整個市場的發展還比較短，所以可能TOC端的變現還存在一定的困難，還需要我們更多的從業者去探索這個過程，所以洛天依和李佳琦聯合的方式等于是給國內虛擬運營的商業化打開了一個新的世界。

堅叔：我覺得李佳琦這次跟洛天依的聯合直播，最大的意義是給中國的虛擬主播或虛擬偶像行業尋求一種新的變現路徑的啟示。我覺得它的啟發作用是大于它的一些實際數據效果的，它會讓行業里面的主流媒體，然后包括說平臺、IP方、商家、供應鏈等等了解到這個事情。所以我覺得它的意義價值不在于那一場它帶了多少貨，貨有多少流量，而是它給整個社會整個行業一種全新的啟示。

最近這兩個月針對這種電商直播的應用場景，以及一些二次元以外的一些虛擬形象的那種宣傳的，我們這邊的宣傳的數量是一個明顯的暴漲，是百分之幾千的速度增長。因為以前我們的業務基本盤其實會像是 B站這樣的，至少像騰訊、網易這種游戲化的客戶，他們都是屬于帶二次元屬性或比較偏二次元的。但是最近一個是企業品牌的虛擬形象，比方說舉個例子，像現在很多的企業它會有一個虛擬形象或吉祥物，或者說現在抖音上面很多面向大眾用戶的形象IP，像以前的話，我們頂多一個月有一兩單的宣傳，但是最近是一天好幾個，甚至更多。

所以我覺得這個其實是有相當大的一部分是來自于說像抖音或者說淘寶最近做的這種虛擬形象，電商代貨的直播活動，引起了行業的關注。大家都關注了入局進來，會從一個量變帶來一個質變的。

Q：現在用虛擬主播來帶貨或者廣告，投放主主要是來自哪些行業？

堅叔：我這邊的話以數碼產品、日用品為主，零食和快消品特別多。最近我們也在撮合一些品牌和一些虛擬IP去做一些跨界合作，他們可能和很多UP主或者說一些IP機構不太一樣，對這個東西還是比較陌生。然后他希望我們這邊除了提供一些技術方案以外的服務和支持，還有更多的一些配套。

Q：虛擬偶像粉絲層更偏向于二次元用戶，電商用戶偏向于普通消費大眾，甚至以女性用戶為主。這兩個圈層的人結合到一起，帶貨的效果影響以及意義在哪里？

堅叔：我覺得分兩種情況，因為我自己的客戶大概執行過十來場，我個人的感覺是在前期的時候虛擬偶像還是個非常新鮮的事物，還沒要跟目標觀眾有多高的契合度。

隨著發展，我相信會在幾年內就會實現虛擬網紅——我統一把它叫虛擬網紅——這種虛擬網紅可能不只是針對二次元的，可能會有各種的屬性，包括剛才提到像抖音快手上面一些泛次元的虛擬形象，就會開始進行細分，什么樣的虛擬形象去帶什么樣的貨。所以我覺得它的整個發展趨勢肯定會開始出現一些細分。很多做虛擬這種電商直播的這種形象，它不一定是傳統意義上的二次元的虛擬偶像下，它是各種的泛次元形象都有，包括說可能類似一些像HelloKitty。

亢亢：其實這一塊我們也做過一些研究和思考，我覺得要跟每個平臺的屬性相關。比如說淘寶，它就是一個很直接的賣貨平臺，我打開淘寶的目的就是買東西，這可能就是淘寶這樣一個平臺能產生的對虛擬主播的需求訴求?？赡苷f我們B站因為它是一個內容社區，不管是視頻還是直播，我們更多提供的商品是一種內容，而不是一個赤裸裸的商品。所以我們可能更傾向于所謂的帶貨形式是要把這些商品融入到我們自己創作和企劃的內容當中，讓我們的平臺用戶也可以很自然的去接受它。

大量虛擬主播入局背后：技術門檻降低

Q：為什么到現在這個時間點就突然出現了這么多這種虛擬偶像，大家也好像也開始接受這種新的文化了？

亢亢：我覺得還是基于一個技術的門檻降低。以前制作一部動畫，打造這樣的偶像，需要大概幾百人的創作團隊，2~3年去畫原畫最后出品，才可以打造這樣一個虛擬偶像。包括初音未來，它的技術開發，然后內容承載也花了很長的時間去完善這樣一個角色。包括愛醬，她可能出來是2016年的6月份，到17年年底，其實已經經歷了一年半的活動時間，但是可能都是不溫不火，甚至沒有被關注到。因為她很勤奮地更新內容，它的內容確實很有吸引力，最終是被關注到了。

但是這個行業真正地開始爆發，是源于NIJISANJI（彩虹社），因為它利用 iPhone的攝像頭，等于是自制了一個非常簡單的APP，然后可以定制自己的虛擬形象，讓人用一臺手機就可以完成一個虛擬形象的演繹和直播開播。大概從月之美兔開始第一期的8位成員2018年年初出道，然后整個2018年誕生了9000名的虛擬主播。所以規模的擴張也導致了這個行業自然而然有更多的人去關注它。

當然它最開始的起點還是因為絆愛的內容做得非常的優秀，然后絆愛后期也出現了輝月夜、四天王。

堅叔：我們的解決方案分好幾塊，有非常重度專業的方案，如光學動捕，支持多人全球聯機，這是我們的一個上限。

我們現在也有一條支線是往降低門檻開始的，我們選擇的方式并沒有用手機作為主載體。雖然可以做在手機上，但是我們只拿手機作為一個感應器。因為我們還是希望即便是低門檻的解決方案，對比日本做出一些差異化的東西，所以我們現在也有整合一些低門檻的一些無穿戴的捕捉設備，可以讓主播在個人在家里他也能做出一些簡單的動作捕捉。像剛剛提到的FaceRig，他是只能捕捉頭部運動。所以我們后面就會加入一些輕量的捕捉設備，它又能簡單地捕捉一些上半身的肢體動作。它的運算量比較大，目前的話其實我們還是基于 PC上播。

而且我們也發現，作為一個職業的虛擬主播，其實他可能會得要配備比較好的聲卡。他直播要播一些單機游戲等等，其實電腦他也得是作為一個必備的設備，所以我們并沒有說刻意的要把門檻降到就用手機。我們是在門檻、效果、性能之間取一個最佳平衡。

亢亢：是因為這個門檻降低，參與的人更多了，包括B站二創作品的投稿量也是激增的這么一個狀態，自然而然就會引起更多人的關注。

Q：低門檻會不會導致大量低質量地虛擬主播涌入造成反效果？

亢亢：我覺得這個就是一個用腳投票的內容。好的內容在這些同質化的內容當中，它總會體現出來的。門檻降低了，有很多人進來，但真正留下的或走到頂尖或頭部的，肯定還是一些非常優質的高品質的一些內容。

堅叔：是的，所以我覺得低門檻它其實是個好事，因為低門檻它會讓入局的人變多。你肯定也聽說過，做虛擬主播的中之人，我們有個玩笑話叫做抽卡。因為很多時候火不火，還真的靠背后中之人，他其實占了相當高的占比，運營團隊優秀的企劃和運營能力是一個保障，但中之人本身它也是一個非常重要的一塊。物色到優秀的中之人相當于抽到一張好卡，但是抽到一張好的SSR卡的前提是這個卡池要足夠大。我覺得門檻降低是有助于說讓卡池變大的，這個卡池變大的話，在同樣的一個爆率的情況下，那抽到SSR卡的可能性也會變得更高。

復刻日本模式存在難點，中國特有模式正在誕生

Q：不管是國內的B站，還是說海外的 YouTube，平臺上大部分的虛擬偶像，或者說虛擬主播都是日本的?，F在的中國的現狀如何？

亢亢：因為ACG的核心發源地是日本，所以它基于日本比較成熟的TOC市場，二次元50多年的積累，整個行業產業鏈的成熟而誕生了Vtuber這么一個文化現象。

而它傳遞到國內，因為B站可能整個社區它對日本文化就接受度很高，所以它基本上誕生之初，一些內容就可能傳遞到了B站。我們也去日本去調研了很多相關企業，覺得這樣的內容還是很符合當代年輕人的。然后我們發現它們的用戶其實很年輕，不是以前的我們所認知中的二次元宅，因為最老的二次元宅都花甲之年了。

但實際上看這些Vtuber的用戶，其實他很年輕，就可能是日本大學生、高中生甚至初中生這樣一個年齡段的人，這和我們B站的整個用戶是很契合的。

在整個實踐的過程當中，因為日本的整個行業氛圍非常好，然后包括他背后的表演者的能力也非常強，然后再加上日本的民族性就是那種表演欲非常強的，所以他們演繹起來就非常的得心應手。雖然有很多外來的日本虛擬主播是用日語直播的，我們的用戶可能大部分都聽不懂他在說什么，恰恰是因為這種聽不懂，反而產生了一種異次元的感覺。異次元的交互感就非常有意思，距離產生美，聽不懂反而讓用戶可以用自己的想象力去塑造他的一個完美人設。

但是國內的主播可能通過語言就能夠暴露很多信息，反而在表演的過程當中有一定的難度，比如對于本語言的羞恥感，不會像日本主播表達那么的自如和自然，但是現在其實隨著這個內容被更多的用戶接受，國內也在慢慢改變，現在國內我們現在已經簽約了30-40個虛擬藝人。

Q：堅叔也推出了本土虛擬偶像，她在表演的時候也會有剛剛提到的羞恥感嗎？

堅叔：是會有這么一點感覺。ACG的整個文化的來源是在日本，然后虛擬主播這更加是一個非常核心向的ACG文化的一種演變。比方說很多一些二次元角色說話的那種腔調方式放到可能就是國人這邊去演繹，會略顯得浮夸。所以這個是需要中之人逐步地去習慣的，因為它越羞恥，其實它就越不自然，這個的話也需要一些時間去慢慢做。但是我最近看了很多中國的虛擬主播，其實我覺得這塊的自然感在慢慢提升了，也說明整個行業的競爭也慢慢開始進入狀態?？赡墁F在中國比日本在在二次元的虛擬主播上面確實是起點是有一定的落后的，但是他是在以一個穩步的增速成長，整個趨勢還是相當好。

Q：現在做虛擬主播的都是偏這種宅系的，還是說也有真人主播轉虛擬主播的？

亢亢：都有，我剛剛提到我們現在做三個社團。第一個結合日本合作的這樣一個社團。他就是原創的，就是從零開始的這種虛擬主播。大部分可能都是素人，沒有直播經驗或表演經驗的人。第二就是說我們的 VR Star，他們其實大部分是基于我們B站已經活動很多年的UP主，可能是唱見、舞見。他們本身可能有虛擬形象，然后平時也很少露臉，他們通過一個虛擬形象去傳達自己，會更加得自如。這種人可能就更適合轉身成為虛擬藝人，或許虛擬主播去活動。

Q：兩位怎么看日本的模式是不是真的能夠復刻到國內來，直接以這樣的模式來走，像NIJISANJI這種偏經紀人模式，一次性培養很多個，這樣的模式是可行的嗎？

亢亢：我們當時之所以選擇了NIJISANJI做我們的合作伙伴，也是因為我們認為它的這樣的商業模式是很符合B站社區屬性的。

因為他可能不是說像絆愛一樣，背后有一個巨大的創作團隊在給他供給內容。而是他每一個中之人或者說背后的中之人就是一個內容的生產者。他更多的是為virtual creator，就是虛擬創作者的概念，UP主的概念，所以我們覺得這個模式是很符合B站社區的方式的。因此我們試著想把這樣的模式共同地拿到國內來落地，我們相信國內也會有很多這種具有自己的表演欲和獨特的創造能力的人去做好這樣的一個內容。

但是可能在我們的整個實踐過程當中，我們也發現是有很多的難點的。第一點就是說我們整個的人力資源的積累。日本的整個ACG行業積累的時間長，整個產業鏈非常的完善，包括它人才的積累也非常的完善。比如說不管以前niconico活躍的這些UP主，或者說聲優，或者說就相關行業的從業人員，其實他是很容易轉型成為虛擬主播的。

而我們在國內是去尋找這樣的中之人的時候，遇到了蠻多的困難的。雖然有NIJISANJI和B站的品牌背書，我們也采用同樣的方式去應征，大家投簡歷來做這樣的工作，可能我們整個簡歷的投放量是日本同期收簡歷的1%這么一個水平。其實我們整個的人口基數是很大的，包括年輕人的人口基數，比如說我們B站用戶有1.3億，可能就是整個日本國民的量級。但可能真正在看這個內容的人，在關注這個內容的人還是比較小眾的，整個行業的沉淀也不如他們沉淀的那么深。

第二就是我們整個行業并不是很完善。比如我剛剛提到ACG的TOC的市場，我們現在更多謀求變現的方式，比如說我們現在還要去做淘寶的帶貨，或者說去接一些商業活動代言之類的，可能更多是B端的會比較適應中國市場，但是日本它可能TOC端的時候，就完全可以滿足一個公司的正常運作了。這一點可能也是我們需要去探索的一個地方，就是商業化的這一塊。

第三個點，國內整個投資或者VC整個行業的發展也是比較快速的。比如我有一個行業，剛剛開始萌芽的階段，就會大量的資金、資本，甚至是相關行業的從業人員涌進來，然后去可能把剛剛萌芽的小樹苗把它拔苗助長。但是我覺得這是好事，因為我也希望有更多的用戶，甚至行業相關的從業人員去關注到這樣一個內容。

Q：堅叔怎么看這個問題？您認為國內可以復刻日本的模式嗎？

堅叔：我覺得至少B站是可以的。剛才提到，不管是用戶群的調性，還是說平臺的這種調性，我認為其實是具備這種復制的可能性的。因為我也給B站做過挺多這樣的活動，我發現其實中國的一些觀眾或者說B站上的這些C端用戶，其實確實是可以完全復刻日本市場。只不過可能現在這個圈子，即便在二次元、在B站，它還不算是一個非常大眾的傳承。

然后第二個可能有一些用戶接觸這種文化了，因為確實是因為日本的一些內容，中之人的基礎等等也比中國整體要優秀，所以很多用戶把錢投給了日本的一些頭部IP，這個是目前的一個現狀。但是確實我也一直非常關注中國虛擬主播一些數據的增長變化，也是看得出來在B站上的虛擬主播的營收數據，還有開播數量，它其實都處于非常健康的一條增長曲線。雖然它不一定有很多投資人追求的指數性增長曲線，但是它的增長坡度我認為還是健康而且可持續的。

其實一些95后、00后是具備接受虛擬形象開播的這種基因的。中國可能會有大量不露臉的那種唱見主播、聲優的主播、電臺的主播、游戲的主播，我覺得完全有機會去嘗試玩虛擬化。確實現在很多的平臺都在往這個方向發展，我也是發現說今年入局包括跟我們這邊合作的這種平臺會越來越多，有很多完全超過我原來的想象，我原先說非常純粹的秀場直播平臺，也會來嘗試這個，但確實他們去進行嘗試，而且他們會對整個內容的調性，乃至說虛擬主播的外形上面，都會提出一些二次元以外的要求。所以我覺得可能在中國它的整個大的路徑或者說里程碑不一定和日本一樣。

我看到日本是先從二次元那里面開始萌芽，成熟發展以后慢慢的往圈外擴展。在中國的話先從二次元開始，中國會有很多二次元外的平臺一起布局來嘗試 ，像B站一起去摸索這種道路，所以就是說不管最近抖音，或淘寶放出來信號，其實都看到了這種趨勢。

虛擬偶像的價值在于情感表達，生命周期比真人更長

Q：堅叔剛剛說到了現在的95后、00后對這個東西的一個接受度是比較高的，兩位認為虛擬偶像或者虛擬主播的它的價值在哪里？除了二次元圈的用戶之外，如何吸引圈外的人？

亢亢：我覺得不管是什么哪個時代的偶像，其實本質上就是一個精神的人造物，其實是要去傳達一些觀點，或者說去傳達一種和他共情的思想，引起一種情感上的共鳴。不管是真人偶像還是虛擬偶像，它的價值都是一樣的。但是對于商業社會來說，可能虛擬偶像的價值又更多一層，因為它有一個虛擬形象，它的商業化的想象力又會更多一點，去做一些真人沒有辦法觸及的一些事情。但本質上來說，其實就是一種情感的表達。

作為一個虛擬人來說，他可能會比真人的藝人生命周期更長一點，因為他并不用在乎他外貌上的一個衰老，或者花很多時間維護他的外觀形象，因為外觀形象永遠處于比較完美的狀態。在我們互聯網信息非常交互發達的一個時代，它對背后的人做了一些比較好的隱藏工作。

堅叔：其實特別是在中國，越年輕的一代其實對那種虛擬和想象的事物或內容的接受度是越來越高的。然后到了70后、80后他能接受這種漫威這種電影版，他會覺得這營造出來很真實，他知道有些東西是幻想的。

到了90后或00后，他們對虛擬的接受程度會越來越高，然后他對現實邏輯的嚴謹性降低，像早期的時候，絆愛會說自己是AI，但是這就是很大的一個營銷熱點，觀眾在猜他究竟是不是真的AI。到現在的話，沒有任何一個虛擬主播的受眾會認為這是AI，他都知道其實背后有一個人在演。

即便這樣，現在的這種年輕時候中的一些世代，他在接受或欣賞這個內容的時候，他可以非常的有意識的把這個東西進行切割和分離?，F在越年輕的受眾，他是會自己腦補，把這個邏輯給圓了。所以你會發現為什么這種同人創作會在現在的一些世代里面那么流行，就很多虛擬主播的小說、漫畫等等，甚至是這些粉絲給這些虛擬主播創造了一個比他們官方更加嚴謹和更加完整的一個世界觀。

2020年將是拐點，成敗就在今年

Q：2020年對于虛擬主播會不會是一個節點？因為今年其實有很多的公司進來，有非常多的融資，今年日本有兩家公司都融了超過10億日元。兩位認為產業在中國市場什么時候能夠達到爆點或者轉折點？

亢亢：我們覺得今年還是很關鍵的一年，因為我們這個項目大概是從去年的中旬開始，到現在也經歷他一個萌芽的階段。我們看一個創業企業或者創業項目，它整個生命周期，其實三年是一個比較正常的周期，可能第一年是萌芽孵化，第二年就是一個高速發展，第三年它的整個商業模式就開始穩定了。所以說今年我們整個行業一個高速發展的時期。

堅叔：2018年是萌芽期，特別是上半年，基本上就是屬于一種非常痛苦地教育市場的狀態。但是其實從去年開始整個增速明顯快了很多。今年 Q1因為疫情影響了一些虛擬偶像的線下活動，但是也相應地帶來了像電商直播這么一些新的機會，所以其實挑戰和機遇是并存的。

按目前我的一些合作的平臺，包括客戶反映情況，到今年年底的話會有一些模式開始走出來，走出一些有中國特色的虛擬主播模式。我看到了很多中國的虛擬直播，特別是B站上面的一些頭部的，我認為其實是具備去做演出的條件了。然后電商的也經過大半年的打磨，終于可以摸索出一套怎么合理利用虛擬應用在電商直播的方法論。然后我相信今年會是一個非常重要的拐點，中國整個虛擬偶像是走向欣欣向榮地發展，還是說只是止步于目前這個狀態，我覺得基本上是靠今年來決定。

現在B站開播的虛擬主播有1萬多名，數量非常驚人。在中國特殊的市場環境下，其實很多現在開了虛擬主播頻道的一些平臺，它的開播數量也非常驚人。很多時候平臺直接提供了開發工具，所以有很多的一些主播他會去試試。其實不光我們最近統計出來的數據已經有接近1萬名了，就是用我們方案開播的虛擬主播用模板素材都有接近1萬名，如果再加上準備上線的幾個品牌，就我這里的樣本數據可能就有幾萬名了。所以其實數量上來說，中國現在有一個超大的池子在醞釀當中，我相信肯定會跑出來非常優秀的頭部，可能會在每個平臺上面形成一些符合當前所處平臺特色的虛擬主播。

Q：在中國對頭部效應會沒那么明顯？

堅叔：頭部肯定還是會存在，比方說在日本的虛擬主播行業，二次元的話可能是一個絕對性的占比，可能占80%甚至90%。但在中國它比例會適當地下降，它會更加五花八門。

亢亢：視頻和直播肯定是虛擬藝人的基本盤。但是今年可能我們也會有在更多的場景當中讓我們的虛擬藝人出現，不管是線下演出也好，還有包括 shopping mall，可能我們會去跟現場的用戶互動。然后包括進入時代的這種舞臺劇、戲劇，我們的虛擬藝人也會更多的參與進去?？赡芡ㄟ^我們的這樣讓它出現在不同的場景當中，未來有更多的人認知到這樣一個內容，這個圈子就會越來越大。

Q：其實虛擬主播如果不破圈的話，就一直二次元的小圈子玩的一個產業？

亢亢：二次元是它的一些種子用戶，最終它作為一個合理的商業模式，還是要走向泛二次元，甚至大眾用戶的面前。

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