疫情期間順勢上揚的云服務廠商們，如何在巨頭的陰影下絕地逢生？

云服務領域的進化論戰爭。

云辦公、云上課、全國的疫情信息實時平臺、病毒的基因測序、智能問診……疫情期間，云服務廠商們可以說是非常忙碌，第一時間擴容服務器，維護系統正常運轉，保證全國人民在足不出戶的情況下完成工作、學習任務。

一邊是“云上經濟”的快速增長，另一邊則是老生常談的行業難題：云服務市場競爭這么激烈，非頭部廠商要如何活下去？

去年11月，IDC發布的《中國公有云服務市場 (2019上半年) 跟蹤》報告顯示，從IaaS市場看來，阿里、騰訊、中國電信、AWS、華為位居前五，占據總體75.3%的市場份額。

剩下不到四分之一的市場份額，被十幾家、甚至幾十家公司瓜分。

這其中，有些公司既不是從傳統硬件廠商或者服務提供商轉型而來，也比不上坐擁龐大資金，自帶流量的互聯網企業。

云服務市場的馬太效應越來越明顯，對于這些在第二梯隊邊緣游走的創企來說，他們的生存之道是什么？云服務市場的百花齊放 、百家爭鳴會走向終結嗎？

巨頭壓力之下，云服務創企危機重重

云計算始于2008年，初期便是亞馬遜、谷歌、微軟等巨頭看中的藍海市場，可謂是眾星拱月。

云計算領域大牛何愷鐸曾將2011年到2014年定義為云計算百家爭鳴的探索時期，除了早期入場的阿里云和盛大云，騰訊、百度和三大運營商也先后布局試水同期，云服務創業公司UCloud、七牛云、青云等都相繼成立，公有云市場進入百舸爭流。

2017年，隨著云計算全面下沉到政企市場，華為云、浪潮云等相繼入場。

至此，國內云服務市場正式進入蓬勃大發展時期，三大運營商、互聯網公司、傳統硬件巨頭以及IDC廠商均陸續推出了云服務業務。

彼時，無云服務業務，恐怕都沒有資格稱自己為一家成功的科技公司。

隨之而來的便是巨頭們以饕餮之勢搶占市場蛋糕，價格戰、產品戰、口水戰，你追我趕中，最終形成今天的云服務市場格局，頭部的巨頭搶占了過半的市場份額，馬太效應愈加嚴重。

如開篇所述，中國公有云市場集中度進一步提升，無論是IaaS市場，還是IaaS+PaaS市場，排名前10的廠商已占據了超過90%的市場份額。

值得注意的是，從已公布具體營收情況的幾家頭部云廠商來看，目前能賺到錢的似乎只有亞馬遜，從2015年開始，深耕十多年的云服務業務成為亞馬遜利潤增長的主力軍。在國內市場“沖鋒陷陣”的阿里云，雖然在市場份額上一騎絕塵，但直到今天還處于虧損狀態。

燒錢可以說是云服務的一大特點之一，置辦服務器的支出通常是百萬起，再加上各種運營、人員的成本支出，稍有不慎，便可能在資金上吃緊，最終走向被收購、并購，甚至是退出市場的結局。

2019年，谷歌就至少收購了三家云服務相關公司：Elastifile、CloudSimple、Alooma；

阿里云收購了了網絡安全創業公司長亭科技，以及專注于身份認證及業務安全問題的九州云騰；

騰訊云拿下了一站式云端軟件服務平臺CODING；

微軟收購混合云數據存儲公司Avere Systems；

Salesforce以現金加股票共計65億美元的價格收購了云服務公司Mulesoft；

七牛云在2017年拿了阿里和云鋒基金的10億元融資……

此類新聞屢見不鮮，即便其中有部分初創公司做的是云服務的“衍生產品”，但大魚吃小魚的現象只會越來越突出。

所以，當我們把眼光瞄準頭部廠商之外的云服務公司們，不得不提出提出疑問，他們是如何生存下來的？

在夾縫中如何用生存？

云服務是一個有著巨大增量成長空間的市場，互聯網時代里，企業業務上云只是時間快慢的問題。

雖然目前亞馬遜、阿里、微軟這些科技巨頭已經先行一步，但是這樣一個龐大的市場，絕對不會被一兩家巨頭一口氣吞下，只會給許多延伸產業更多發展的機會。

而這些還在市場中堅挺著的云服務廠商，有個很明顯的特征：創始人或者團隊脫胎于大公司，所以從這個角度來看，沒有過硬技術、雄厚資本以及大公司背書的創業團隊，一般不會輕易涉獵云服務。

比如由思科和TCL共同成立的云服務廠商科天云，背靠了兩家巨頭；比格云脫胎于盛大云；Ucloud的創始人來自騰訊，以及其他一系列依附于“母公司”的云服務廠商：京東云、網易云、滴滴云等。

但背景過硬只是拿到市場競爭號碼牌的第一步，真正要走出巨頭的陰影，開辟出自己的一片天地還得看業務能力。

當前，很多早期的公有云參與者都逐漸離場，有的關閉公有云業務轉而服務內部，有的市場份額不斷減少淡出我們的視線，與此同時，也有一些玩家選擇背靠大廠生存，比如七牛云選擇了阿里的注資。

當前，還堅挺地存活在巨頭陰影之下的初創公司，大部分步入了業務發展的正軌。

突圍的第一步必然是打差異化戰略，以UCloud為例，最開始它們將眼光瞄準了游戲行業的云服務產品，由于入局時間早，再加上貼心的客戶服務，2013年，他們一度成為游戲行業云服務的老大。

在此基礎上打好口碑，再將游戲行業云解決方案延續到其他垂直領域，從UCloud提交的科創板IPO招股書可以看到，他們如今頭部的客戶是軟件公司、電商公司等等。

這是一個非常典型的云服務業務打法。聯想云也是如此，這家傳統硬件廠商下的云服務業務主要聚焦在云基礎設施改造（超融合方案）和云協同辦公兩個方向。

另一家云服務廠商青云的轉變也非常明顯，它們逐漸從早期的公有云角色轉變為到包括私有云、混合云等在內的多場景云服務提供商，同時，主打安全牌的青云收獲了包括銀行在內的不少金融客戶。

一旦在某個垂直領域積累好產品口碑認可度，活下來的幾率也就更大。但這并不意味著高枕無憂，如果早期各家的差異化還是很突出，但是到了近兩年，隨著巨頭們云業務的向下延伸，以及既有創業公司的業務擴張需求，這種差異化的差距越來越小。

舉個例子，隨著后期騰訊云的強勢出擊，始于垂直游戲領域的UCloud快速改變了業務戰略。去年，他們發布“優刻得中立云，不和用戶競爭的云”品牌標語，以不做業務避開和客戶競爭作為底線，來強化公司的口碑。 雖然不知道效果如何，但歸根結底也給了這些企業客戶一個定心丸。

這也意味著云服務市場必然還會有一輪新的洗牌，面向各個垂直領域的云服務業務競爭也會愈加激烈，比如各家都在角逐的政務云市場。

但是在無法和巨頭打價格戰的情況下，它們也只能用面向垂直行業的云服務產品以及服務能力，用質取勝。

之前接受鎂客網采訪的某業內人士所說，“大家都會有自己的生存空間。因為現在全球幾百億美金的市場，對比企業級的市場，其實微不足道。”

如同曾經的服務器市場，多年以前，曾也有人預測大型服務器廠商能干掉所有的競爭對手，成為服務器市場的老大，但是事實上，這個市場變得比較分散，各個玩家都在其中占有一定的份額，誰也吃不掉誰。也給了很多延伸產業發展的新機會。

云服務產業也會如此嗎？

活下來之后要何去何從？

二梯隊的云服務廠商，或者說云服務初創公司為什么能活下去？

首先是避開競爭最為激烈的領域，從邊緣切入，諸如私有云或者云服務周邊衍生服務；其次可以標榜“中立”的態度，拿下阿里、騰訊的競爭對手們；再就是打垂直領域特色牌，積累所謂的行業know-how。

問題隨之而來，活下去之后，如何走的更遠呢？

眾所周知，云服務企業非常燒錢，對于這些二梯隊的創業公司來說，一方面要持續投入，擴張產品線，另一方面也要把握好投資和盈利的平衡。

當巨頭需要其他業務向云服務“輸血”的時候，其實國內有不少云服務創業公司已經實現了盈利，比如科創板上市的UCloud，官方招股書顯示其從2017年開始凈利潤為正。而另一家云服務公司青云宣布在2016年度實現了千萬級人民幣稅后凈利潤。

但即便如此，既有的盈利并不一定撐得起后續的擴張，在云服務市場競爭激烈的大環境下，產品降價、市場地位下降、固定資產成本上升等因素將會長時間存在且愈演愈烈。

當前，一家公司想要生存下去無非三條路，一是自己造血 ，自給自足；其次是依賴融資；再就是走上市之路。

對于那些已經站穩腳跟的云服務廠商，融資大部分都已經到了D輪以后，在盈利情況不算樂觀的情況下，上市便成了一條最合適的路徑。

UCloud從去年4月開始申報科創板，并于去年年底正式通過，今年登陸科創板，青云也被曝出消息在接受科創板輔導。

所以，如果還想從巨頭嘴里分得一杯羹，上市是必經之路。只是上市后，能否順利地渡過攻堅期，打贏這場曠日持久的戰爭，也是一個謎題。

好消息是，隨著越來越多的企業開始往云上走，未來幾年的企業級云市場容量依然很大，百花齊放的局面也會繼續維持著。

不過如果想要走的更遠，未雨綢繆顯然非常關鍵，尤其是當巨頭們仍在互相“搶食”的階段，云服務創業公司既要把握好窗口期，站穩腳跟，也要精耕細作既有的業務。

山雨欲來風滿樓，云服務市場走過了關鍵的十年，下一個十年，整個市場的兼并速度一定會更快，就看誰能頂住壓力跑的更快了。

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