云芯李云初：誰說國內高端芯片無人，我們就在做這件事

從高端定制走向基礎需求，一路走來，經歷風雨，李云初反而走得更踏實。

提起李云初，業內人對他并不陌生。

自2013年網文事件中被冠以“陳進第二”之后，他遭受同行冷眼、投資人退出、骨干技術人員流失等波折之后，其創辦的公司——蘇州云芯微電子（下文簡稱“云芯”）也因此不勝影響，最終“投入”中國電子振華集團門下。

在窘境之下攜著“清者自清”的信念，李云初稱他當時因此愈發專注芯片國產化事業，埋頭研發高端芯片。而如今國際形勢波詭云譎，自主可控高端芯片的研發備受重視，本土芯片產業百花綻放，創立于2010年的云芯也迎來重大轉機，李云初希冀借助空前良好的發展環境進一步拓展云芯的市場規模。

圖 | 蘇州云芯微電子創始人兼CEO 李云初

不同于消費類產品芯片，云芯研制的一直是面向軍工和工業領域的高性能芯片特別是高速高精度數據轉換器（ADC/DAC），而其目標客戶也主要是在國內至今仍被國外廠商占據的受控市場領域。

高端芯片國產化任重道遠

高端芯片，通俗意義上來說，它是區別于一般消費電子類的芯片，主要應用在軍工、航空航天、有線無線通信、汽車、工業和醫療儀器（核磁共振、超聲）等對工藝、性能、可靠性要求極高的領域。

目前，全球芯片供應商主要以美日歐企業為主，高端市場幾乎被國外供應商壟斷。在高端芯片領域，受制于技術水平和人才缺乏以及投入嚴重不足，高端芯片市場打不開一直以來也是國產芯片廠商無法突破的困境。

2015年，在“中國制造2025”的宏大計劃被首次提出時，產業全面升級亦被放到突出位置，我國工業、醫療等領域整機設備市場活力被激發，高端芯片市場也順勢被帶動起來。在一路走高的發展情形下，國內部分特殊領域的應用需求也開始成長，但它們卻是一塊國際芯片巨頭無法觸及的“灰色地帶”，而這也衍生出本土芯片廠商的機會。

因為親歷過，李云初對此深有體會：“此前，我在美國ADI公司負責高端模數和數模轉換器芯片的設計工作。我發現這些芯片在中國的用量比較大，除華為等一批工業客戶外，高端芯片主要服務的還有一部分特殊的受控市場客戶，而美國公司在受控市場客戶的渠道拓展特別是定制化設計服務上還是會存在問題，這就讓我看見了市場的機會。”

類似于李云初創辦云芯，這樣的市場形勢為很多有意愿拼搏的創業者提供了舞臺，也催生了一批有價值的初創公司。但是發展十多年，在大力提倡國產替代的背景下，國內能夠從事高端芯片設計的公司卻依然鳳毛麟角。

開啟芯片國產化正向設計

不可否認，因為時代環境和政策的支持，本土廠商多選擇做出性能與國際產品相近的芯片，以低價策略去替代原有的國外高性能芯片以找出自己的生存之道。以華為、小米等整機廠為例，他們皆借助低端市場之力而崛起，這對以消費類產品為代表的中低端芯片廠商也同樣適用。但在高端芯片市場中，情況就完全不同。

李云初解釋說：“其實，早在十多年前，國家就已經開始重視國產芯片，政府部門也要求整機廠盡可能采用國內供應商出產的芯片，但是整機廠替換意愿并不強烈。原因有很多，首先本土芯片廠商多采用逆向設計方式，通俗講就是照貓畫虎，因此在性能指標上多只能達到原廠設計的七八成。如果是消費類產品，這樣的及格水平還可以靠低價殺入市場，但是軍工類產品往往追求頂級性能，這三成的劣勢就是致命的弱點。舉個淺顯的例子，假如采用國外芯片，雷達能看一千公里，用本土的芯片，你只能看七百公里。那整機廠一定會選擇前者，因為這幾百公里可能就是生和死的差別。”

如李云初所言，在國內設計水平整體落后于國際水平的現實條件下，整機廠商使用國外芯片屬不得已，而為確保出現斷供后國內仍具自主供貨能力的責任自然落在了各大研究所身上，因而當這一細分領域的國際供應商推出一款新品被整機廠采用，研究所等單位就必須及時仿制出同型號產品。這是市場、技術與利益矛盾沖突下的權宜之策，也是合理考慮。

“可是這里面存在一個問題，只要歐美供應商持續供應芯片，國內仿制單位就永遠處于被動替補位置。本土芯片商埋怨整機廠商不給機會，而整機廠商常常責怪國內芯片性能指標和可靠性有差距，但是很顯然沒有量產應用的歷練以及市場效益的反哺，國產芯片產業不可能一蹴而就達到國外水平。這個死循環多年來一直就是國內高端芯片產業之痛。”

九年前，李云初就看到靠仿制芯片做原位替代沒有前途，他認為本土廠商要打敗國外廠商不能只靠國家扶持政策，根本上還需通過給客戶創造更大價值來贏得競爭。

本土芯片廠商雖然整體上技術落后于國外廠商，但是有一個天然的優勢，那就是與客戶的信任關系可以深入溝通整機系統的需求從而理解客戶應用的痛點，選取幾個關鍵產品面向客戶系統定制化設計解決客戶痛點完全有可能走出一條成功之路，因此他選擇創業。從一開始，李云初就強調正向設計能力的培養，即根據用戶需求進行頂層設計，同時也借鑒國外成功的技術和經驗。事實證明，雖然正向設計一路走來備嘗艱辛，但這一堅持也化作了云芯在風雨中砥礪前行的源源動力。云芯通過正向設計打造了一支高水平的團隊，同時憑借自己的努力積累了20多項專利等知識產權。

圖 | 云芯產品：低功耗四通道全集成無線接收SoC

從基礎簡單芯片到解決方案，高端芯片國產化異軍突起

在訪談中，再回顧云芯的成長之路，李云初頗為感慨。而在與他交談的過程中，筆者發現李云初曾遇到的問題，很多初創公司都很可能面臨，或者正在遭遇。

他回憶說，“一開始，我想得比較簡單，在ADI工作期間我設計的很多芯片就是面向國內市場的，所以對于ADI某些產品存在的問題和不足我了然于心，因而我就想通過設計出性能更優的芯片來搶占這部分市場，特別是國外封鎖禁運的受控市場。”

通過性能優勢去和市面上已有的產品競爭，理論上應當能夠打開一部分市場，但是事實卻出乎李云初所料，“我拿芯片樣品去測試，人家也認可你的技術能力，但是一點點的性價比優勢很難抵消客戶在供貨穩定性和產品可靠性風險等方面的顧慮。而且云芯這樣一個沒有資質的小民企也很難列入很多整機廠商的合格供應商目錄，客戶更換的成本也很高昂。”

這僅僅是企業在更換渠道時面對的普遍問題。因為高端芯片的特殊性，李云初還遇到了更加棘手的問題，“作為小公司，受控市場客戶在考慮采用你的芯片之時，會考慮你能不能夠擔當得起出問題之后的責任。與消費類產品兩三年的迭代周期不同的是，受控市場客戶如果采用你的芯片，往往是十幾二十年都需要你持續穩定的供貨，人家就會擔心萬一你小公司過兩年關門怎么辦？”

因此，即便芯片性能占據部分優勢，想要靠標準化產品的原位替換來打入被國外巨頭占據的高端芯片市場都不是一件容易的事情。

“后來，我就把主要方向轉至定制化設計，本質上也可以說是一種產品加服務的路線。”

經過與客戶的深入溝通交流，李云初發現國外廠商提供的標準化產品對每一位客戶都不是最完美的。換句話來說，即客戶需求的差異化導致解決方案的細分市場始終存在。以ADC/DAC產品為例，衡量一款產品的性能好壞一般有數十個指標，而不同客戶的需求側重點有所不同，如A客戶會在意前五個指標，而B用戶則會在意后五個指標。通過定制化的正向設計，我們可以有針對性地優化提升客戶真正在意的重點指標而放寬其他指標，從而提升性價比。

“其實本土廠商可以做的事情還有很多，比如說很多用戶都希望系統實現集成化、小型化以及低成本，因此當客戶面對系統板上的十幾塊芯片無能為力之時，我們可幫助客戶將之集成為更小的芯片，即單片化或者單封裝化系統（SoC/SiP）。這樣的服務，對受控市場客戶來說，也只有我們國內初創公司才能做好。”

圖 | 云芯研制的第一款無線收發通道全集成SoC產品

循著這一思路，云芯憑借自己的研發能力開創了用標準CMOS工藝單片集成無線射頻接收和發射通道包括高性能ADC和DAC以及部分數字信號處理的先例，并為中國電科集團等多家整機廠商提供了各類服務。有能力才會選擇“逆向”打開市場，從高端定制再下沉到中低端需求，這是李云初的市場拓展思路。

最后

如今，有了受控市場的客戶項目作為基礎，跨過渠道這道坎的李云初接下來要開始拓展自己的服務范圍，準備向民用領域拓展，同時他也不懼怕與同行競爭。

與產品開發類似，在國產替代這件事上，國內產業發展經歷過一重“迭代”之后，現如今，整個產業氛圍也已不同此前，更多廠商有能力做出與國際芯片巨頭比肩甚至快0.5步的芯片產品，因而整個產業環境開始走向了積極一側，被國際巨頭獨占的高端芯片市場也逐漸被本土廠商滲透，這是李云初所樂見的，也與他的愿景不謀而合。

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