專訪|奧琦瑋孔令博（四）：創建數據通路 做世界百強SaaS軟

2018年，距離孔令博離開北大，創立奧琦瑋已有近12個年頭。在這12年里，孔令博領導的奧琦瑋從最開始憑借電子菜單獲得各方關注，順利獲得二千...

2018年，距離孔令博離開北大，創立奧琦瑋已有近12個年頭。在這12年里，孔令博領導的奧琦瑋從最開始憑借電子菜單獲得各方關注，順利獲得二千萬融資，到后來經營遇挫，公司一度陷入破產和舉債發工資的兩難選擇中，孔令博用一年的時間終于又用針對連鎖餐飲企業服務的SaaS模式殺回了餐飲市場，這一次，找對了方向的奧琦瑋一路披襟斬棘，接連拿下了云海肴、將太無二、小南國、嘉禾一品等連鎖餐廳，跟客戶一起探索和拓展服務，現在已經為西貝、德克士、蜀王、Pizza Express、鄉村基、味千等超過10余萬家門店提供企業級軟件服務?？琢畈┯梦迥甓嗟臅r間證明了當時選擇SaaS模式服務連鎖性餐飲企業的正確性。

從2012年餐飲SaaS企業興起，大多數創業企業將目光對準小微餐飲企業，前期迅速起量，然后再用量來做增值服務或者做下一輪融資。這一邏輯看似正確，因為To C 市場已經無數次證明了流量為王的這一現象。但是奧琦瑋的創始人孔令博卻認為中國餐飲行業同歐美相比非常不成熟，小微企業死亡率高，留存率低，因迅速上量的小微企業的數據就沒有延續性，因此供應鏈等增值服務就無法更好的體現。時間也證明了當初很多選擇小微客戶的軟件服務商也逐步從服務小微客戶轉向服務大中型連鎖客戶。但是從小微切換到連鎖企業的模式是有門檻的，孔令博認為，這個門檻不是技術和資本，而是是否真正理解客戶的需求，并將這種理解轉化成能夠通用的產品。

孔令博認為，餐飲領域企業級服務的三個矛盾：需求多，服務高，預算低，因為國內餐飲行業軟件服務上都不好做，奧琦瑋也曾被業界冠上了“又慢又重”的帽子，因為他們的團隊需要跟客戶一起探索和開發適合的產品和服務，這有時需要幾周的時間，跟針對小微企業一天可以開拓多個小微企業的速度相比，的確是慢了些。但是時間再次證明，用這樣“又重又慢”的模式反而另辟蹊徑，做出了 “業務產品各異，后端數據統一” 產品模式稱，具體來講就是根據客戶的不同業務場景，去做獨立產品，然后用獨立產品去滿足客戶的獨立需求，然后再用云端數據庫，把這些產品線的數據都拉回來，給客戶提供一致化的數據支持和分析。這樣的一套體系，客戶提出新的需求，產品可以很快相應。既可以保證產品跟業務線彼此之間的獨立性，又可以支撐客戶業務線上的創新。

奧琦瑋在過去5年多時間跟客戶一起不斷探索，成長，開發出了多個SaaS管理系統：

·微生活會員管理系統 –消費者終身價值管理工具

·喰星云供應鏈管理系統 –穩定簡化采購流程專家

·喰星云云巡店管理系統 –連鎖客戶門店經營要素的督導專家

·喰星云外賣電商系統 –連鎖客戶外賣平臺效率提升工具

·喰星云人力管家系統 –員工生命周期管理工具

·軒亞食品安全管理系統 –監控企業食品安全督導專家

·喰星云云財務管理系統 –連鎖客戶財務管控支撐平臺

·連鎖收銀系統包含以下產品：餐行健經典版、餐行健品智版、智慧快餐—奧琦瑋智慧快餐、軒亞、祥云

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奧琦瑋此前先后獲得紅杉資本A輪和B 輪融資，今年年初又獲得美團點評領投C輪融資2億元人民幣，目前是國內估值最高的餐飲信息化解決方案服務商。在中國這個靠資本可以迅速改變行業規則的國度，奧琦瑋背靠美團的資本和流量，是否可以迅速統一戰場？其他財團又是否會虎視眈眈迅速殺入，用資本砸出另一個巨頭？

對于餐飲行業未來的發展趨勢，很多業內資深人士也認為中華飲食文化博大精深，菜系菜品數以萬計，因此在中國不會出現歐美一樣連鎖餐廳一統江湖，占據市場60%的份額。小微企業以后依然可以靠匠心來占據一片廣闊的天地。然而，從數據可以看出，國內百強餐飲企業的市場份額正在逐年快速增長，而小微餐飲企業也因頻頻曝光的地溝油等食品安全問題而失去了民眾的信任，因經營不善或房租等成本高漲而關門的小微餐飲企業也不鮮見。中國餐飲市場的未來究竟何去何從？

帶著這些問題，我們走進奧琦瑋，與孔令博進行了一次深度溝通， 以下為孔令博與作者的對話實錄，作者進行了不改變原意的整理。

作者：現在奧琦瑋從餐飲企業級軟件服務商中跑出來了，算是取得了階段性的成功。那你對公司未來的期待是怎樣的？

孔令博：雖然我們現在得到了行業的認可，但是我認為我們現在還是個很失敗的公司，因為我們用了12年才干成現在的規模，太失敗了。希望能再用5年的時間，也就是到2022年，我們能夠成為一家世界級的SaaS軟件公司。如果我們用15年到17年做成這個事兒，我們就不失敗了。

五年以后，我們認為我們一定可以建立起數據通路，在數據通路里面給那些強品牌提供更高效率的運營上的輔助決策。但是我只能講輔助決策，決策這個東西，它終究是需要人最后參與進來的。數據給出來都是參考信息。因為有的時候大數據告訴你說這樣做是錯的，他有的人就說我為了證明另外一點，就不能這樣做。

我們國家當下只做到局部改善，還沒有構成一個產業鏈條的數據通路。

作者：為什么還沒有構成全鏈條，那什么時候可以有全鏈條服務呢？

孔令博：如果說一個連鎖餐廳用了人力管家，我就可以幫他們減少人力成本這一部分。然后他們又用了外賣電商，我就可以幫他們降低對賬這一部分的工作量，讓對賬效率更高，不容易出差錯。

第一是因為產業本身運營的成熟度。上中下三個鏈條里面，餐飲行業很顯然還沒有構成一個協同機制，但在未來一定會形成。比如像國家現在提倡的大農業，你要知道大農業，是大生產，大種植和大養殖，這就必須有大出口。而大出口很顯然只有農產品大量流入餐飲行業才能夠支撐大農業。因為大餐飲是一個很穩定的行業，比如我今年消耗了一千噸的豬肉，明年肯定也是同等規模。那么這一千斤豬肉訂單就可以由某幾個大的農業上游廠家來養殖，他們就不用擔心銷量問題。然而今天很顯然還沒有達到這個境界，就是上中下三個沒有構成一個高效的協同機制，但隨著國家政策的出臺引導，未來肯定會形成。

第二是因為有時候行業里面的平均利率足夠高，就會導致很多企業不重視管理，因此規范化的體系或者工具很難被落地。因為總會有人還可以靠投機取巧賺錢。

第三是因為行業從業人員的素質。這個素質并不是說高與低的問題，因為餐飲行業以前不需要很高的認知，但是隨著新興技術的落地，它就必然需要行業人員整體素質的提升，才能夠掌握高科技的應用。

談餐飲行業企業級軟件服務上的發展就必須要從這三個方面講餐飲行業現狀才能講明白。如果你只是一句話帶過行業現狀就不行，所以說就沒辦法做。

作者：能談談奧琦瑋未來的發展方向和模式么？

孔令博：我們的口號叫單店產品向連鎖產品轉移，連鎖產品向平臺產品轉移。

我們今天還僅僅是處于第一個階段轉移的中后期，目前連鎖產品已經完全完善了，現在是要向平臺產品轉移了。 等于是第二個階段做公共服務平臺，我要做的數據服務平臺是脫離開所有的客戶的，搭建一個類似于二次開發的開放式平臺，而且這是企業慢慢發展的過程中會一步步地到那個節點，而不是再喊一個口號。

另外，我們認為不能始終追求熱點，但當熱點到來的時候，是要跟你的發展模式吻合，你就會稍微有點收益。比如像我們現在發展速度越來越快，是因為客戶的體量越來越大，那它就必然需要體量越來越大的信息化服務商。這時候不是簡單的價格競爭了，這時就變成了是公司實力的競爭。

當客戶不斷發展壯大，客戶不會說因為你賣的便宜我就換供應商。我們現在的客戶對我說，你們一定要活下去，你們如果沒有活下去，我們餐廳的損失其實比你大。因為他們買我們的服務花的錢遠遠超過換我這套東西的隱性成本。

作者：那未來當你們搭建起這樣一個平臺的時候，會跟客戶提高價格么？

孔令博：企業的服務平臺公司永遠不可能向優質的商戶收取額外的費用，因為商戶可以跟他叫板，這是肯定的。我認為應該通過運作、提高自己的產業效率去獲取超額利潤，但不應該去改定價模型，這絕對屬于要挾，綁架用戶，這我們不會干。

作者：最后能談談您為什么選擇餐飲行業，創業這么多年又有什么樣的心路歷程呢？

孔令博：我們當時選擇餐飲行業有三個原因：1）行業有極大的成長空間；2）不受政策限制；3）我們團隊能力能干的來。這些原因我在09、08年的時候都講過。

但是這些判斷當時太浪漫、太過于理想化。我們天真的認為餐飲行業都是小老板，我們不需要搞關系，也不需要求政府，更不需要什么喝酒吃飯對不對？我們只要把要做的東西做好了，就有人買我們的東西不對么？ 但是這背后的邏輯是它行業成本太低了，利潤率低，而且又很苦，需要我們跟行業熬著一起走。

假設我唯一一個后悔的事情，我認為就是男怕入錯行這一點。我前兩天剛剛給他們北大創業訓練營里面做分享時，專門講了這一點。如果用經濟學的術語來解釋的話，就兩點，第一，行業的平均利率，行業平均率差距是非常大的。你如果進的是一個利率比較高的行業，你同等的付出就可以獲得更多的財富。如果你進入的是一個平均利潤率特別低的行業，同等的付出只能獲得比較低的財富。

但是不管是因為運氣還是能力，不是說每個人都能夠進入到高利潤的行業里面，但是世界還是公平的，這就引出了第二句話，在任何一個行業里面，你都可以通過自己的創新，超越行業平均利潤，也就是行行可以出狀元。

所以你會看到，即使在低利潤行業如餐飲行業，麥當勞的凈利潤可以做到17%到22%之間。但中國很多餐飲企業的凈利潤，如果說你做均攤化以后可能很多都是虧錢的。麥當勞之所以能做到這一點就是因為創新。再low的行業里面，你依然可以做出來超越行業平均利率的。同樣的努力依然可以得到更多的回報。而且你會發現有大量的公司都是在第二條里面殺出來的。所以既有男怕入錯行這句話，也有行行出狀元這句話。

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