一次見投資人的7個注意事項以及BP的10大誤區

從投資人角度來看，怎樣融資會是比較好的方式。

謝謝大家！我們有時候會下意識給創業者提供意見，今天重點講一下從投資人角度來看，怎樣融資會是比較好的方式。

今天主要講三件事，第一是，如果第一次和投資人見面需要聊什么，到底怎么聊。第二個BP誤區。第三梳理一下整個行業關注什么領域。

第一次見面的7個注意事項

首先，見面聊什么。和VC見面有不成文的細節，第一個細節比如跟任何投資人見面的時候建議把一份BP先發給他，無論以什么方式發給他，而且最好不要提前一個小時，如果提前兩天是最好的，通常投資人每天收到的BP有十幾上百份，對他來說如果不能提前讓他注意到，沒有看過BP跟你聊，也覺得不夠尊重。

其次，見面地點，選擇在相對安靜的地方，創業大街是相對聚集的地方，3W咖啡很吵的時候就不建議大家聊天，大聲說話很累，耐心就低，成就就低。

第三，喝茶倒水。有些人會花很多時間在這上，一般建議大家非常簡單一小杯的白水就可以了，不要讓大家多喝水，會上廁所比較多，會想早點結束會，效果會差。

第四，介紹項目，先從介紹自己開始，無論自己有沒有什么牛背景，總歸做創業是有一份自己的初心，初心講清楚，這樣容易先拉進去，開始跟大家談行業，這樣的話就拉遠了具體，很多是投資人之前聽過，個人背景是獨一無二的，這是他關心的。

第五，千萬不要長篇大論，我們一直相信很多事情是一句話就能說清楚的，如果現在想跟別人一句話說不清楚，我相信你對這個事情理解不夠，或者投資人會覺得你對事情理解不夠。

花言巧語，不如現實力說話。如果你有數據，如果沒有交易流，一些小的細節，數據化的東西出來會比花言巧語好很多。

如果一個基金跟你見完面之后沒有后續就把它當作拒絕，千萬不要覺得可能還在推，一個基金如果對一個項目感興趣一定會追，一定會馬上來聯系，甚至下了電梯就給你邀約。但是如果當場沒有很感興趣，理論就是拒絕。拒絕也是有方法的，你不要自己創始人去辯論，還是要務實一點，如果拒絕你，你就尋求一些反饋。但是投資人一般給的反饋比較泛，你會相信只跟你聊一個小時的人改變你的人生嗎？這還是比較小的概率。如果尋求反饋還不要資源，比如缺一個什么樣機構，想挖新浪的人，就可以跟他說人事部認識新浪的誰，幫我搭橋一下，或者想招人談合作，如果一個投資人拒絕你，可以讓他多介紹資源，這是最務實的。

第六，簽署協議，不如明確節點，協議本身是一張紙，還不如跟投資人明確好什么節點，盡調什么時候做，做多久，從他投資的公司反向做研究。

最后還是一次見面，不如長期伙伴，跟你出去見朋友也好，就是一次普通的見面，如果沒有促成合作的話，還是成為長期伙伴的時候。和投資人處好關系，是挺重要的技巧。這是我認為不成文的細節。

BP誤區

在BP里不要用的詞和想用的詞。特別討厭有機、立體、整合，比如有機立體整合了什么中國鋼鐵行業資源等等，這個話等于沒說，而且會讓大家覺得你在故弄玄虛，越出現在政府工作報告里詞盡量不要用。

甚用是平臺、模式、系統、入口、顛覆，你對平臺到底了解整個世界上中國對平臺理解是一樣的嗎，這幾個字是所有人理解，但是往往想用這些詞提高自己事情的重要性，如果你不知道平臺是什么，商業模式、營銷模式、說太多反而無知，尤其系統地做一些什么事情，這個話等于沒說。你說自己有入口是沒有意義的，尤其說你未來要做入口也是沒有意義的。最后一個詞是顛覆，這個行業當中大部分的真正上市公司，比如說聚美、58，某些小行業里讓很多人吃不到飯，但是讓更多的人吃到飯，沒有一家真正公司把所有人顛覆掉，更多還是改進，給用戶提供顛覆性，如果你非要顛別人，那就是少用。

少用就是改變和增量，一個公司不會有太多的點改變，可能要著重于改變一點，增量也是來自于專注的一點，所以如果用太多改變，改變太多東西，也同樣意味著就沒有關注點。

最后可用是驅動、節點、方式。驅動就像需要用什么驅動什么，我用行業某一個高管有節點，能撬動一端的生意，用更高效的方式解決了什么問題，這三個詞比較讓你表達出踏實的概念。

我剛入伙碰到創業者說只見你們合伙人，這句話體現了兩點，萬變不離其宗，最終一定會見到合伙人，但是跟投資經理說只見你的合伙人，就無法跟你接觸了，也關閉了一條見到合伙人的通路，投資經理有時候會把這個點反饋給投資人。你想見合伙人意圖是對的，在一個基金中拍板的確實是合伙人，你想見到可不可以先電話聊一下，基本數據給你，下次帶合伙人見我。這件事情成功與否，對于你自己也可以成功在下次見到合伙人，有技巧性讓投資經理幫你完成你的目的，找到基金最愿意支持你的合伙人，投資經理也承擔支持、篩選和幫助你收集資料的一個過程，尤其當基金并不了解這個行業的時候，幫你做成案子外部朋友真的就是投資經理，把會幫你收集資料，他也會對行業當中競爭對手很了解的話，他是你的很好的伙伴。這不是要二者選其一。

我們之前投過一個創始人，半夜十一二點見我們原來投資經理的同事，那個公司現在快要上市了。當時也是熱火朝天的一個項目，手上項目很多，但是還是愿意見我們的投資經理，一方面認可我們的品牌，另一方面不是第一次就要見到合伙人。

BP的正確方式

關于BP，這是典型的套路，先說市場，然后討論市場有多大，增長有多快，里面有多少參與者。第二說到模式，商業模式，利差在哪里，或者人調配的模式到底是什么樣的，產品是什么，我是APP，有社區、有電商。提到數據的時候用戶增長怎么樣，預測現在的趨勢到幾年之后是什么樣的狀態。只后講團隊，CEO，主管的部門是誰，一共多少人。最后因為團隊和推廣的需求，每個月花多少錢，融資需求是多少。最后是謝謝。

這是通常的順序，這個順序對我們任何沒有刺激感，我特別建議大家把這個順序倒過來。上來先謝謝，不用到最后再謝，大家聊得不開心謝也沒用，先謝讓大家先開心。先說融多少錢，你是天使500萬，我就天使的標準來見，A輪多少就以A輪來見你。然后再介紹團隊，開門先介紹自己最有利，給投資人一個故事，我想要做的事情是多大的事情，未來能涉及到多少人，馬上有數據，現在已經日活多少，用戶多少，到底靠什么產品來實現這樣的數據。最后說模式特點在哪里，市場這頁往往是放在附錄里的，大部分投資人對一個行業已經了如指掌，除非你能知道投資人不知道的事情，千萬不要把市場當作豪無緊要的部分，其實這是最關注的。如果創業者跟我聊市場聊不清楚，對市場數字，有什么人在做是非常不好的事情，你把這個先講很容易體現你的無知。尤其傳統行業改造，如果你不是傳統行業出來顛覆人家，再講市場是非常危險的。我建議市場放到最后。這只是一個思路。

BP10大禁忌

BP十大禁忌。第一，千萬不要群發，千萬不要抄送所有人群發是最愚蠢的。

第二不要密送群發，你沒有寫抬頭，這是最沒有意義的，最不禮貌的方式。我每天BP怎么看，先看叫我名字的人，好歹對我有點了解，也許我們還有過一些關系，名字都不叫我就刪掉了。

第三不要壓縮包?，F在移動辦公，很多手機不支持壓縮包打開的，如果發BP，有的創業者做設計共享平臺，很多設計圖壓縮包一打開一兩百MB的東西就瘋了。

第四，不要大文件。很多附件下來要很長時間，往往碰到這樣BP我會刪掉。態度好肯定大大的10、20MBBP我就刪掉了，我歷史上投過的公司沒有一家是一二十頁BP。

還有就是不要太多頁。我認真看你每一頁，你希望投資人花多少時間看你BP，每頁都花10秒看，很多頁就是很長時間，頁數太多也不是好事。重要東西放在前面，你自己BP最重要的是什么，就放在最前面，不有邏輯順序，如果你數據好數據放前面，團隊好就放前面，上輪投資人牛就放前面。

第五，不要全部文字敘述，除非是非常有見地，自己打字的時候就說這個是不是有干貨的話，如果沒有干貨的話，人云亦云的廢話就不要打了。你說社交市場缺少什么東西，社交圖里缺少什么東西，非常具像描述出來更符合人心。

第六，千萬不要搬運太多市場數據。如果搬運了某個報道里的數據，你搬這個數的前提是真的相信報道里的數，真的相信中國上門喂奶市場是萬億級市場，但是你真的相信嗎，你算一算有多少人會在這個市場里面，每個人愿意付多少錢，每前請多少次。如果搬運數據的話，好歹自己能自圓其說。

第七，不要發誓。“我一定”這句話千萬不要出現，有很多投資人說我一定投你還不一定投你，這不起到作用，又浪費交流時間。

第八，也不要挾持馬云。說我是下一個什么什么阿里巴巴，什么什么淘寶，因為我們還是真的你是下一個真正屬于自己獨立模式的開放者，而不是純粹抄襲者。甚至當你一說某某阿里巴巴，阿里巴巴有很大的體系，你是哪里的阿里巴巴，是B2B的阿里巴巴，還是B2C的阿里巴巴。

第九，不要發WORD文檔，它不方便直接展現東西，它更多是編輯。很多投資人會做BP的歸檔，WORD文檔，PPT歸檔不在一個格式里，也不容易被發現。

最后，不要奇怪的標題，比如“給你一個投到下一個阿里巴巴的理由”，千萬不要這樣的題目。正常的抬頭我還是建議第一公司名稱，第二比如移動時尚電商，簡單描述。第三A輪，第四時間就可以。這樣的四塊內容來起標題，擊中率會很高。

BAI的10大投資領域

關于我們在16年會關注什么領域。這是比較泛的，是非常不合格的，因為文字太多。

首先關注技術在生活方式的變革應用，我們不是純粹新奶茶店連鎖之類的，更多還是技術改變生活方式的消費。

第二數據在各個領域的商業化應用。隨著所以企業在“互聯網+”，各種各樣數據越來越被出來，一個企業的財務數據已經不存在于財務資料了，已經在一個開放的平臺了，個人的數據，個人喜好數據也越來越被總結出來。我們覺得數據在各個領域得到商業化的應用。

第三人口結構變成中的趨勢機會，大家討論二胎、老齡化、中國的外國人越來越多，城鄉結構差異。當年大家也聽到過，陌陌火起來的原因是某個階段最好快過年，人口流動遷徙當中有什么風尚。

第四再造虛擬與現代的生態，我們更希望于造生態，你如果有一個前端的方式造出生態的話，那真的是非常了不起的。

第五可持續的優質內容生產方式，過去從電臺、報紙到電腦到手機，現在越來越多的方式出現，因為人的習慣的改變，我們也會非常關注內容。貝塔斯曼是歐洲最大的媒體，所以我們是內容出身的公司。

第六圍繞著主力消費領域的突破。什么是主力，一個大的市場到底怎么看，往往BP里說市場超大，什么是大市場？比如做個算數，現在在一億美金上市規模大概是這樣的，增長百分之百的增長，這是非常優秀的在美國中概股上市的水準，如果是互聯網公司抽5%，相當于乘以20。如果占市場20%的份額，就是市場也就是100億美金的市場，對于種概股上市的市場規模如果是100億或200億美金，就是1200億人民幣，對應中國12億人口一年花一塊錢，所對應的市場才是符合中概股上市的。為什么投資人跟你說市場小，就是因為算不出來算數。各種各樣的出行，自己每年身上的花費在哪，大頭在那，那就是大市場，所以在中概股，易車、汽車之家，兩家能夠在一個市場里存在就說明市場很多，房多多、鏈家等等的。當然另外一面就是看企業的消費，說完個人消費看企業消費，可能在財務、人事、營銷方面花很多錢。

第七所謂中國特色的創業機遇與生態。因為我們相信不是所有模式都是拷貝的，中國特色的創業，最典型的是留學，很多中國人留洋深造概念根深蒂固在所有家庭心中，老外交流特別容易，經常說留學沒有那么嚴肅，所以為什么有那么多的中介機構。比如中國老年人市場，小孩來養老人，跟國外社會保障機制不大一樣，如果做養老市場的話。

第八未充分挖掘的企業級消費者。這是大市場的理由，花錢除了個人還有企業，尤其在這個階段，很多經濟下滑的時候，大家了解精細化運營了，企業自身沒有能力做精細化運營，就要向外采購，企業消費級市場。比如今年冒出很多租辦公室的事情，有人提出更好的方案。

第九兼并收購時代的卡位點價值。原來五年十年前，中國VC一心想投出國上市的公司，但是這個年代上市和退出的節點越來越提前，很多人民幣退出在收入規模相對效的情況就能實現，很多BAT收購步伐也在加快，所以這些卡位點價值，如果你是獨木橋上的人，也會有很多人想收購你，也能實現財務的退出。

第十做你不敢想的創造出新市場。以前可能家長在圣誕節送給小孩可能就是平板，或者很好的玩具，就千把塊錢。在這個年代會送無人機了，覺得這個更酷更炫，這個產品變成了圣誕節的禮物，所有人家庭每年都會發生的消費，講市場的時候就無法描述，只有當你推出這個產品才知道有多大，慢慢體現。所以我非常鼓勵所有創業者在第十點進行創造，因為這才是真正能創造出大公司的一個點，就是創造出一種不敢想的新市場。

5件事看方向值不值得做

這十個領域歸根到底要落實在右邊的五個標準上。到底方向值不值得你做，你要看五件事。

第一人群基礎是不是夠大，是不是很容易擴張，是不是很容易滲透，或者別人不容易，你容易一些。第二付費意愿的提高和習慣。

第三單價和毛利提升的空間。很多移動電商如果超越PC電商就是在單價和轉化率上同時提升，這樣才能超過PC的選手。如果看移動電商更關注毛利提升空間有沒有。

第四品牌溢價和可持續能力，如果我做相對高端的市場，能不能慢慢產生品牌，有毛利提升。

第五團隊自我革新成長空間。不一定要BAT出來多牛，在這個時代越來越多的基金看不上BAT，因為BAT流動太大，BAT加起來十幾萬人，每年走一萬人，不是VC都會投這一萬人。更值錢的人是跨界，我在BAT做，傳統行業有足夠多的經驗，可能有過一次創業經歷，沒有大成，沒有大敗，但是想挑戰更牛的事情。這是很多VC相中的。

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