梧桐樹資本警告創業者：不要和巨頭直面競爭，采用田忌賽馬式打法

“現在還有人做智能手機，就要掂量一下，有那么大的公司，像小米已經做了……

“在智能硬件領域，我覺得是兩到三年內這個事情會有一百億人民幣的市場規模，有這樣的規模，投資人可能會對這個方向比較感興趣。”梧桐樹資本創始合伙人童瑋亮在11月26日晚騰訊創業的Angel Moment活動中稱（發表了以“如何破開智能硬件創業的混沌困局”為題的演講）。

在智能硬件方向，從市場空間的角度去看，他覺得目前來說，他個人對投資這件事更傾向于雪中送炭，去解決過去解決不了的問題的產品。比如說跟健康、醫療相關的，他可能會非常感興趣。

另外一點，他覺得有用的也挺好，比如說智能手表、手環、背包?，F在如果從早期投資角度看，也可以去看。

他提醒創業者，盡量采用田忌賽馬式的打法，不要和巨頭做直面的競爭?，F在還有人做智能手機，就要掂量一下，有那么大的公司，像小米已經做了。

“對于一個小的創業團隊來說，可能還是去找到一個相對細分的剛性需求的產品方向，而不是行業的巨頭去盯得特別死，將來可能成為他們主營方向的賽道。”

他還提及他自己的一個創業三段論，創業核心就是人，事，錢。像柳傳志說過，搭班子，定戰略，帶團隊。首先要有一個很好的核心團隊，就是搭班子，然后定戰略，定出一個具體的方向，非常明確的一個巨大的愿景，然后帶團隊一起去攻堅。

更多內容，見以下童瑋亮的演講全文：

大邏輯上，我一直覺得可以從天時、地利、人和這三個角度看創業這個事，當然智能硬件創業有一些特別的地方。

天時

1）市場空間大

這個足夠大的市場空間具體概念怎么樣。從投資人角度，我覺得是兩到三年內這個事情會有一百億人民幣的市場規模，有這樣的規模，投資人可能會對這個方向比較感興趣。

在智能硬件方向，從市場空間的角度去看，我覺得目前來說，我個人對投資這件事更傾向于雪中送炭，去解決過去解決不了的問題的產品。比如說跟健康、醫療相關的，我可能會非常感興趣。只要是能夠解決過去解決不了問題的產品，真的要去解決問題，我覺得這樣的產品都會有興趣，另外一點對錦上添花的，我覺得有用的也挺好，比如說智能手表、手環、背包，個人覺得現在如果從早期投資角度看，也可以去看。

但是在中國這么一個市場上面，其實總體的中國大概是在2013年人均GDP6000多美金，2014年人均GDP破7000美金，但美國在1970年中，人均GDP就破了7000美金，中美的差距非常大。中國還是在一些相對比較基礎的環節上面擁有一些特別主流的需求，所以我覺得如果能夠雪中送炭，用戶上去用能解決他問題非常好，如果從更高的層次的審美，或者說是一些增值的需求層面上，可能這樣的智能硬件值得去看，在早期也許值得投資，但是它真正的爆發要在幾年以后才有可能真正爆發。

2）切入時機足夠好

剛才說的是市場空間和一些方向層面上，第二點天時是切入的時機足夠好，前面也說到現在如果立刻解決問題，這樣的產品還是有機會很快去爆發。但是如果是錦上添花的，用戶可能在審美提升以后，這樣的產品可能在兩三年、三四年以后才會爆發。

所以切入的時機很好，切入時機過早的時候，一個產品出來有可能成為行業內的先烈，如果時機正好，就像雷軍所說的風口，你進去有可能成為行業的先驅，這個其實是蠻關鍵的一件事情，切入的時機在天時里面的第二點，而且，在當下這個移動互聯網智能硬件的時代，對產品的快速反映理解用戶的需求，快速迭代跑在巨頭前面，也是要求更高的。

3）不要和巨頭做直面的競爭

另外一點從天時的角度講，盡量采用田忌賽馬式的打法，不要和巨頭做直面的競爭。現在還有人做智能手機，就要掂量一下，有那么大的公司，像小米已經做了，要做智能電視，大家可以看到今年有一個微晶這樣的智能電視，只有這樣的巨頭才能切入一個特別主流的紅海市場，但對于一個小的創業團隊來說，可能還是去找到一個相對細分的剛性需求的產品方向，而不是行業的巨頭去盯得特別死，將來可能成為他們主營方向的賽道。

地利

1）團隊有核心競爭力

對于智能硬件來說，對團隊的要求會越來越高，它在工業設計、軟硬件的用戶體驗、硬件制作能力、供應鏈、營銷每一個環節要求都非常高，所以創業團隊可以想一想，核心團隊的組成中間最強項是什么。

當然我覺得智能硬件的創業，其實和一般的APP不一樣，App只需要以產品和技術為核心就OK，智能硬件有最終產品生產出來，你供應鏈生產是否能夠跟的上，第二生產出來的產品是否可以賣的掉，營銷渠道一樣非常重要，是更均衡，要求更高的團隊。

我們一開始先去抓住最強項，也許我們工業設計能力強，比如我也參與投資的太火鳥，太火鳥的海波以前就在工業設計上面是非常強的行業領袖。他們的團隊在用戶體驗，在供應鏈、營銷上面都能幫到一些團隊。

2）創始人各有所長

對于一個創業團隊，首先幾個創始人在各方面都需要有特別強的地方。一個團隊的核心組成，你有什么最強的地方，加上相對比較均衡，各方面能力都還不錯，發揮你最強項去創業，一開始關注的就是你的核心競爭力。如果市場規模足夠大，切入時機足夠好，在中國這樣一個市場，一定非常迅速就進入紅海。

在紅海中你的團隊能夠勝出，成為行業的第一名、第二名，一定是你有特別強的核心競爭力，這個差異化和優勢，把對手甩在后面。

3）有什么樣特殊的資源

其次呢我覺得還是你有什么樣特殊的資源，這個不是作為市場化的投資人最看重的，有固然好，沒有其實問題也不大。你有一些特別的能力，比如說你在工業設計上特別強，或者在線下銷售的渠道特別強，有一些過去的經驗積累和你一些獨特的資源，對于公司的發展和銷售一樣會有幫助，地利核心就是兩點，一點還是核心競爭力，第二點如果有獨特的資源會比較好。

人和

1）CEO最好是產品經理

所謂投資其實核心還是投人、投團隊，一般講起來希望是一個團隊組合，對CEO要求非常高，當然希望你CEO很強，如果說你的團隊只有你一個核心，你自己占股100%，下面的小伙伴都是你的員工，這樣的CEO一般講起來從投資人角度比較難去投。我們還是希望至少兩到三人核心的組合，每個人各自擅長，對CEO要求最高，另外有兩個不錯的合伙人各自有優勢，也許CEO是產品經理，CTO技術很強，另外營銷能力很強，有一個組合，這個可能比較好。我個人傾向于在智能硬件創業團隊里面CEO依然還是產品經理，他非常理解用戶的需求，這個在互聯網或者移動互聯網時代，智能硬件創業最重要的。

2）初創團隊的組合

剛才說首先CEO最好是產品經理，另外，CTO最好有兩個人，一個負責軟件，一個負責硬件，這兩方面都有比較強的經驗。從軟件層面，我建議做后端服務器端的CTO，他有敏捷開發能力，大規模海量并發處理的經驗，能夠做到數據挖掘。前端的工程師UI、UE可以去招。硬件的技術合伙人，我覺得要求也非常高，最好之前有過硬件的經驗，對制造和供應鏈非常了解。因為大家知道做一個首版出來和你能夠批量生產出來和大規模生產都是非常不一樣，這樣一個硬件合伙人也很重要。

另外還有一個合伙人，可能是營銷和運營層面，當你的產品一旦做出來，生產了第一批2000、3000，如果不錯，后面生產幾萬個的時候，如果銷售不出去，就會形成庫存，一旦形成庫存公司資金流就會斷，就會發生危險。所以在智能硬件這個行業，營銷變的非常重要，你要把你自己的品牌、產品深入用戶人心，進入他們的腦海中，我能夠迅速生產完，迅速銷售掉，甚至能做到類似于小米那樣的饑餓營銷，小米的饑餓營銷一開始因為他的供應鏈沒搞定，最后因為黎萬強營銷能力非常強，把它做成了饑餓營銷，供不應求，這是很厲害了。所以這樣的團隊里面營銷和云運營的人也非常重要。

3）工業設計的能力

另外一點呢，自從蘋果手機出來以后，如果你的產品是技術團隊生產出來的，非常糙的產品沒人去買。工業設計在智能硬件團隊里面也會變的非常重要。大家可以看到對智能硬件的創業團隊，要求其實非常高。

創業三段論

當然下面，我可能再簡單聊一下我自己的一個創業三段論，創業核心就是人，事，錢，柳傳志說過，搭班子，定戰略，帶團隊。首先要有一個很好的核心團隊，就是搭班子，然后定戰略，定出一個具體的方向，非常明確的一個巨大的愿景，然后帶團隊一起去攻堅。

1）CEO的任務是找人、找錢

雷軍也說過，定目標找人找錢，CEO一定要定下遠大的目標。開始有一兩個合伙人的時候，他甚至要花70%的精力找人。一個優秀的人才頂10個平庸的人才，即便是雷軍這么牛的人，他花了70%的精力找到了七八個合伙人。另外要融到足夠多的錢。當下是個資本的冬天，對智能硬件的創業，投資人會有很多疑慮，這樣的情況下怎么辦，融到足夠多的錢也是保證你公司更好的發展。

2）制定階段目標，并快速執行

創業者最好定下一個愿景，分解到具體階段的執行目標。達成階段目標所需要的戰略和戰術，從三段論來說，是看現在、過去和未來。現在他們是誰，你針對什么樣的用戶群體，過去這些用戶群體他們過去有什么問題和痛點，從哪里來。到哪里去，就是怎么解決這個問題和痛點，并且怎么賺錢，成為一家什么樣的公司，在智能硬件里面，很多人硬件本身的毛利很低，也許他有足夠多的數據，也許賣耗材掙錢，這個要想到未來怎么賺錢也很重要。

創業三段論從人來說，是我們是誰、從哪里來、到哪里去。我們是誰，我們這個團隊是互補磨合過的團隊，不是一個人在戰斗。過去這個團隊的經驗是什么，怎么支持做現在這個事情，到哪里去，團隊有什么競爭力，形成什么樣的壁壘在紅海中取得勝利成為行業的老大。具體其實是說，我們永遠是有一個大目標，大目標一定是圍繞一個階段，一個重點去盡力達成小目標，大目標有很多小目標積累起來，這個目標是什么，從哪里來是說一個團隊往往會集體討論做什么事情，但是往往會有意見不一樣的事情，這個時候CEO要迅速拍板，敲定一個執行方案去執行，執行非常重要。到哪里去，其實是說執行迭代，執行最重要，錯了可以快速調整，錯了不怕，最怕不行動，快速迭代產品。

3）寫好一份商業計劃書

融資上面可能還會碰到一些問題，大家都會寫一個PPT，PPT我看到比較多的問題跟大家分享。大家要有非常強的總結能力，最好是用一句話，或者一兩句話說清楚你要做什么事情。非常非常簡單，你奶奶都能聽得懂的一句話，去說明你做什么事，投資人就會覺得很放心，你這個團隊總結能力很強。另外營銷能力強，PPT太多頁非常復雜，不好看不行，要簡單統一好看。最好有設計師幫你去美化一下。專注非常重要，不能同時做幾個事，一個階段只能做一個事情，創業團隊時間、精力、人力、資金都有限。

4）潛心開發產品

純資源關系導向都沒用，核心還是說產品，說用戶是王道，拼爹沒戲，一定是考驗你的綜合能力。還要有一個合適的融資方案，你理解投資人去投資的階段，估值一開始不要嚇到投資人，小步快跑，不要一口吃成一個胖子，尤其在資本相對比較寒冷的時候，更加要考慮到比較合適的估值。

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