賣車賣得好，不如“鐵三角”敲得好，智能硬件知多少？

創新+供應鏈+銷售

小牛電動車在上個月可算是出盡風頭，以7200萬的眾籌金額拔得京東眾籌史的頭籌。就在前幾日，距離張向東加入700BIKE僅僅8個月時間，他即對外發布了700Bike城市自行車共四個系列產品。在嫻熟的互聯網營銷手法推動之下，小牛電動車以及700Bike迅速成為年輕人心中新一代潮流品牌的崛起者，并被媒體配以顛覆和革新這類的形容詞。

自2014年智能硬件元年開始，智能硬件的熱度不斷升溫。這一被眾多業內人士稱為物聯網新入口、繼智能手機之后的又一科技概念，攪動了幾乎所有科技公司、硬件制造廠商和創業者們的心。

縱然輿論上對小牛和700Bike推崇至極，各種溢美之詞層出不窮，然而回到產品本身來看，無論是電動車還是自行車，他們沒有喬布斯發布iPhone時的驚艷也沒有小米發布時價格上的震撼，并且就在700Bike發布前夜，小牛電動車出現了一個重大的BUG。筆者以為，現階段談顛覆性和革命性恐怕為時尚早。

現在的智能硬件大都遵循互聯網+的模式，然而他們并不是單純屬于互聯網，不管你怎么用互聯網的一套模式去套用，依然無法掩蓋它消費品類的本質。眾所周知互聯網的魅力在于免費，這是個贏家通吃、高度扁平化的市場，用戶可以輕易的通過線上渠道免費獲得互聯網服務。而在智能硬件領域這樣的服務體系相對要復雜得多，從硬件設計，工業設計、開模到軟件開發、云服務搭建，以至于后期的銷售、維護和售后，這一系列的成本和投入注定了智能硬件它是個耗時長、盈利性難以預估，且涉及到復雜供應鏈和銷售渠道體系的一個難啃的骨頭，正是應了那句話“夢想很美，現實殘酷”?？梢哉f，智能硬件領域雖然呈現的是開放性門檻，實則要成功地搭建完整而具有市場價值的整套運營體系，卻是草根創業公司所難以逾越的障礙，就連360、百度這樣的大魚公司也毫不掩飾對此的困頓。

即便如此，這兩年，各種冠以“智能”之名的硬件產品早已來勢洶洶，鋪天蓋地地向整個市場席卷而來。智能手環、智能手表、智能水杯、智能眼鏡、智能馬桶、智能櫥柜、智能臺燈、智能路由器、智能空調……仿佛日常生活中的所有大小物件，都能和“智能”沾邊。在京東等眾籌平臺上，每天都有各式各樣，你想得到的、想不到的智能硬件產品輪番粉墨登場。

而究其竟，想要在智能硬件領域占有一席之地，“鐵三角”原則你不可不知。

下面，我便來談談智能硬件鐵三角的第一點：創新

在如今這樣高密度、淘汰率驚人且用戶口味千變萬化的市場環境下，沒有創新根本吸引不了眾人的眼球。但是你要知道，這里提到的創新，來源于智能硬件領域的創新，首先它必須是一個切實可行，接地氣的創新。吹的天花亂墜，結果連雛形樣機都沒有辦法做出來的那不叫創新，叫天方夜譚和故事會；各種看起來高富帥的新奇功能和看似尖端的應用但是卻不能切中用戶痛點，最后沒有人來為你昂貴的創意買單的那也不是創新，叫異想天開；外觀新穎別致，界面鮮艷動感，內里卻是粗糙不堪，各種當機卡帶，層出不窮的驚天大BUG那也不叫創新，那是挖個坑自己往里跳，你當用戶都是傻子呢。任何時代，內容為王，好內涵好質量永遠是產品成功的一個至關重要的因素，甚至是決定性因素，當然如果個別主打“情懷”也能占據一席的話，只能希望它自求多福。

不管是小牛還是700Bike，他們利用互聯網+思維，雖然在營銷上繼承了小米的衣缽，而但在產品上卻少有真正的創新之處。小牛電動車把鋰電池和BMS智能電池管理系統應用在了電動車上，其實傳統電動車廠商早就嘗試過鋰電池，小牛電動車不過是改進者之一，智能系統更是仁者見仁，更何況他們及即使在籌得7000多萬的資金后，產品依然逃不出各種軟硬件BUG的悲??；

700Bike在產品上選擇了復古文藝的路線，情懷和顏值成了加分項，卻并沒有足夠的優勢讓用戶拋棄捷安特、永久等老牌自行車，為這個互聯網自行車品牌買單。在張向東眼里，自行車不是新事物卻是新需求，是順應時代和社會環境之下的需求，且會愈發強烈。的確，柴靜的《蒼穹之下》讓不少人深有感觸，“環保”二字一時間成為全社會都嚴陣以待的事情，越來越多的普通人意識到了環保的重要性并自覺加入了自行車和電動車的陣營，這無疑是最好的用戶需求，乃至市場需求。不管是在電動車行業還是自行車市場，必須說小牛和700Bike是有機遇的，然而將市場需求轉化為切實的用戶需求，在真正滲透時，在大范圍推廣及回報率這些數字上，仍然是層巒疊嶂的一條艱難之路。

第二條，供應鏈。除了創新，供應鏈的管理也是智能硬件團隊成功的重中之重。

不要說李一男和張向東了，就算是當年雷軍在做小米，羅永浩在做錘子手機的時候，他們都曾被供應鏈坑過。不曾含淚走過這段路，你永遠沒辦法預估做智能硬件到底會遇到多大的坑和多高的坎。

雖然羅永浩早期用芙蓉姐姐式的“找罵營銷”聚集人氣，拉攏資本，招募人才，把錘子公司拉到一定的認知度，但是要做好手機并不簡單。從供應鏈管理，到品質和生產過程的控制，管理問題的預案都是需要長期積累的一門藝術。結果是錘子搞不定供應鏈，用了四個月才解決產能問題，但數碼產品的關注期就是兩三個月。等到錘子可以保證正常供貨，熱點已經過去了，開始壓貨，為了回籠資金，又不得不自己打臉做了降價。

相較錘子，小米要做的成功多了，但是不可否認的是，雷軍也遇到了供應鏈的大難題。很多人會說雷軍會做生意，知道吊起用戶的胃口，“饑餓營銷”做的非常成功，你可知這其實也是雷軍不得已的Plan B。第一次做智能手機，經驗匱乏，資源緊缺，即使是雷布斯也遭遇了產能跟不上的困境。幸運的是小米高逼格低價格的優勢，搭配巧妙的營銷手段，銷量很是可觀，品牌自此也深入人心。

第三條，銷售和渠道。好銷售、好渠道是整套服務體系中最容易被忽視卻也是極為重要的一環，穩定性的原則中，它是鐵三角缺一不可的部分。

盡管小牛N1創造了7200萬的眾籌記錄，但是模式依舊是預約購買。700Bike采用了盲訂的銷售形式，實質上和手機廠商的開放購買策略并無本質區別。除此之外，不同于手機產品的便攜性，電商渠道將讓用戶體驗大打折扣。作為出行工具，電動車和自行車對服務的要求和需求更高，如果僅僅依靠線上傳播和在線銷售，小牛和700Bike所能收獲的注定只是一個小眾市場。試想一下，預售、盲定如何去和那些線下實體店拼服務和售后。在互聯網+無處不在的情況下，傳統行業的巨頭們開始覺醒，往后小米式的成功也只能是遙不可及的過去。

線上銷售有它的天然優勢，覆蓋面廣，影響力大，但是我們依然不能放棄線下的體驗和售后，只有線上線下銷售渠道均衡建立，我們才能真正留住我們的用戶。

電影《后會無期》有一句臺詞“聽過很多道理，卻依然過不好這一生”，套用在智能硬件領域，即便熟稔知曉鐵三角原則，究其本質，好產品才是打開通往用戶世界，實現市場價值的核心出發點。

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