在智能硬件創業最好的時機和地點，如何從山寨大軍中選好品類？

解碼智能硬件這個移動互聯時代的超級大入口，如何演化出多元的生態級商業圈。

2016年6月29日，由清科集團主辦的2016中國智能硬件投資峰會在深圳舉行，四十位專家高強度聚焦。從酷娛潮流、智能家居、智能健康、智能出行四大板塊進行探討，立體呈現行業態勢。解碼智能硬件這個移動互聯時代的超級大入口，如何演化出多元的生態級商業圈。

在《投資人說》環節，IDG資本投資合伙人朱建寰、亞商資本合伙人郭銳、聯想之星星云加速器創始人洪申、云啟資本創始合伙人黃榆鑌、國科投資董事總經理李海斐、德同資本創始主管合伙人田立新、軟銀中國資本合伙人周曄，七位就“千億智能市場，理性回歸，大有可為？”的主題展開了精彩討論。

以下為精彩觀點匯總：

朱建寰：人工智能的最高境界是接近人腦創業者要摸清用戶的真正需求

IDG資本在移動互聯網方面不用介紹，IDG資本在過去的幾年也開始發力往智能硬件方面花很多的力氣，我們大概有五人左右的團隊專門看智能硬件，投的項目包括計算機視覺、機器人服務等等，特別是掃地機器人科沃思，在深圳和香港投了做生活服務的智能硬件、VR、拍攝和傳輸。

作為主持人，特別委屈的是發言的機會比較少，浪費了我滿腹經綸、一腔韜略。我就說三句話，IDG資本、我本人覺得什么樣的企業能創造出長遠的價值、有什么樣的建議。

1，早期創業來講，最重要的還是團隊，團隊一定要非常了解和懂、掌握技術，制造業的技術、硬件的技術和關于人工智能方面的技術。

2，創業者一定要設身處地想到你的用戶，真正需要什么，什么東西能打動他，不要自己覺得他們需要什么。

3，最終長遠創造價值概率比較大的可能是平臺型的或者對于里面智能部分，盡可能的近似為人的大腦，不管是用東西、開車、娛樂，人的大腦，這是最高境界的人工智能，這是比較容易讓初創企業最終能有持久、長遠的價值。

郭銳：智能硬件產品從做加法到做減法 專一和創新是突圍之路

亞商資本是在上海的一個機構，我們成立的時間比較久，2001年開始就做PE和VC的投資。

亞商在這些年主要關注的核心領域是兩塊，一是TMT，二是消費。智能硬件這個領域，我們也比較關注，我們更喜歡把智能硬件當作比較好的品牌做終端的項目，另外跟上游技術走得更近的項目。

我提兩點：

一：兩年前投智能硬件，很多項目都是直接做to C——產品賣給C端，營銷組織都是為C端服務，這兩年看到存活下來的團隊，有一些會從toC toB再toC，他可能找一個B端的合作伙伴再到C端。我看到好幾起這樣的案例，我不知道這個算不算規律性的事件。

二、初期大家做加法，大家首先拿到智能硬件會覺得功能很多，基本上想到的功能都會放在這個設備上，現在看到的情況大家很多是做減法，把非核心的功能、非核心的賣點、非核心的產品線全部砍掉，就集中力量做一到兩款自己核心的產品，突出一到兩個核心的賣點，這是我看到一些新的變化。

剛剛朱總提到美國的Jawbon，我很早買了他的手環，他的一代、二代我就用過了，可是一個月沒到就不用了。它的產品賣點非常好，我非常喜歡，我買的產品還是從工廠過來的，只包了一個塑料膜，其他什么都沒有。是那會我使用的時候有很多問題，那個時候根本沒辦法無線同步，導數據必須接上有線的東西導，這個體驗非常差。包括防水，二代我摒棄掉的時候，它的防水還是沒解決?，F在它作為曾經的巨頭基本上宣告在智能穿戴領域接近Game Over了。這個公司本身肯定出現一些問題，包括產品方面的問題沒有及時跟隨到潮流的變化，沒有及時改變自己的策略，導致后來的小米等大量侵蝕它的市場，定位也不清晰，到底是往高端走還是調整供應鏈走低端，這是他的問題。

從行業的角度來講，Jawbon會給大家一些啟示，他作為市場的先行者切入點非常好，后期有沒有找到一些方法能讓你的產品在這個領域里保持領先？這是我們要考慮的問題。

這個話題不僅針對智能硬件的創業團隊，其他的領域也是適用的，智能硬件會突出一點，同質化確實突出，手環一窩蜂，手表一窩蜂，很多原來看起來高端的東西現在很多，像無人機看起來很高端，以前很少人做，現在已經很多人做了。創業團隊的創業出發點在哪里？這是我們反復提到的一點，不要總是采取一些跟隨的策略，還是得拿出能找到自己賣點的地方，這是最重要的。

另外是什么樣的智能硬件企業可以長遠的存在下去？無非是兩種企業，一種是踏踏實實一直做一個產品。另外一些企業，你能不斷的創新，不斷的拿出一些符合市場需求的產品，我在投團隊的時候會從這兩個緯度考量，你是屬于前者還是后者，不管哪一點做得比較不錯都是我們比較看好的團隊。

洪申：智能硬件創業很難 產品最終要回歸到消費

聯想之是聯想體系內做早期投資的機構。我們特別喜歡硬科技類或是今天主題說的智能硬件類的、有技術含量的創業項目。這么多年我們一直堅守價值理念，投了一系列和智能硬件、機器智能相關的項目，2011、2012年我們開始布局這一類的底層技術類的項目，比如說人臉識別的Face++，比如說云識別的企業、虹膜識別的企業。

大家這幾年認識到硬科技類有技術含量創業項目的價值，聯想之星的價值也被大家逐步認可。包括去年、前年我們在清科榜單早期（投資機構）排名都在前十。2014年開始我們開始投資了大量的偏智能硬件單品類的項目，目前發展得還不錯，從去年開始，我們不光是投資項目，我們也開始積極布局孵化器、加速器來幫他們做供應鏈，做生產銷售端的事情，目前在北京、武漢、深圳、杭州包括在美國的硅谷和波士頓都有自己的孵化器，在美國我們也投資了二十多個硬科技類的項目。

我們自己團隊內部的感覺，投的真的越來越硬，感覺黑科技越來越“黑”。我舉兩個簡單的例子，我們在美國投了一個專門用于無人機導航的地圖，在中國我們投了一家做飛行器發射的公司，我們團隊內部感覺越來越超前了。

這就是我們看智能硬件、投智能硬件目前看到的情況，很少有一個產品能讓大家高留存率一直在使用一個產品。我的觀點是智能硬件創業的方向比軟件、互聯網還要難，現在的智能硬件包括硬件、軟件，很多都是互聯網團隊和軟件團隊，他們對硬件太不了解，大家知道供應鏈是特別大的坑。

不光把這個東西做出來好用，還要把這個東西賣出去，你又沒有渠道做互聯網營銷，這個量很少，我們一直有這樣一個觀點，任何一個能把產品做出來的智能硬件團隊其實都是受到我們尊敬的?，F在談到智能硬件，應該狹義的定義為消費級的產品，我們在判斷這個事情的時候，首先覺得他是一個硬件，拋開智能的事兒，比如說你要去華強北你說手環，你提智能硬件他可能不懂。

我們2014年剛來深圳的時候說智能硬件他們不懂，他們覺得我們說的是手機配件。在我們看來，這種投資還是回歸到消費級的產品，你能不能給他們做成一個品牌，你能不能有自己的銷售渠道，甚至快速的把產品銷售出去，如果我們講不能把一個產品做成一個現象級產品，說起品牌就是一個單品，我覺得做智能硬件很難。

當時機械手表轉成電子手表出現了卡西歐，大家提起卡西歐就能想起它是電子手表，現在各位創業團隊能不能把自己的產品做成說出你的品牌就讓大家聯系到是做這類產品的智能硬件，做到這一步就成功了。

簡單的說，我們現在看得更多的智能硬件下面做頂層設計和云的企業，他們有核心算法和獲取到用戶更多信息的算法，能把這個數據進行加工，把這些數據為我所用的團隊更看好。

黃榆鑌：現在正是智能硬件創業最好的時間和地點 做產品最重要的是讓一部分人為它瘋狂

云啟創投是新的基金，我們只成立兩年時間，管著大概2.5億美金基金，我們會把30%到40%的錢投在智能硬件，這兩年我們投的智能硬件也做得蠻不錯，有十幾家。

關于智能硬件創業，我講3點:

一是創業地點。大家可能沒有意識到，深圳每個人都懂制造業，全球的東西都在這里制造，是很有優勢的。如果一個公司在美國創業，他說我要做一個手環，老外要做十幾個小時的飛機來深圳，他又不懂中文，又沒有手機號，對供應鏈又不熟，其實很難。深圳的企業很有優勢把智能硬件做好，全部的零部件、模塊、無線、CNC都在這里，可是不要局限于深圳市場，不要局限于中國市場，而是把你眼光放到全球市場去看。

二是創業時間?，F在是最好的創業時間，現在說寒冬，寒冬就是錢少了，錢少了就意味著你做什么智能硬件競爭對手也少了。以前有六個月的時間跑在人家前面，現在有十八個月的時間，十八個月的時間做好你的產品。

三是要考慮到平臺戰略、生意模式。做一個產品最重要的是讓你的客戶是愛上它，怎么讓一個人三個月后、半年、一年后還買你的產品。因為愛上他的人，就會跟他全部的朋友說，為什么這個好，所以從整個產品、營銷、設計有一批用戶、一批粉絲，你的粉絲會幫助你，這是最關鍵的一點。這個可以通過科技、可以通過軟件，可以通過設計很多很多的方面留存用戶，這是我跟大家分享的一點。

不要做一個大家都覺得還可以、還不錯的產品，要做一部分人家會愛上的產品。要從哪個角度突出呢？其實和投資者無關，和你有關，你的長處在哪里？你的獨特角度在哪里？我舉一個例子，我為什么買蘋果手機？因為他軟件做得比較好，我買它軟件，蘋果賺錢是通過硬件賺錢的，你可以通過設計來把你獨特的東西做出來，也可以通過軟件把獨特的東西做出來，可以通過很多不同的方式把你的優勢做出來，到最后不會全部人會喜歡你的產品，這個無所謂，你只要做出一部分人會喜歡、愛上你的產品，你慢慢再從那邊擴充。

李海斐：創業者經常會陷入自我陶醉的狀態 做產品要有極致的思維

國科投資可能大家最近才聽說，我們的基金是2008年成立的，主要投資方向集中于TMT、先進制造及醫療和消費等幾個領域。國科現在的基金總規模有接近50個億，技術創新的公司是我們投資的重點，其中很大一部分是智能硬件。

創業團隊對于自己公司的定位和產品，有三個方面需要考慮。

最重要的方面是價值，也就是說這個產品究竟有什么價值？互聯網出現以后，導致生產效率、人的溝通效率大幅度提升，這就是他本質的價值，你這個產品，不管是智能硬件也好還是其中的零部件也好，價值究竟在哪里？價值究竟有多大？剛才周總也提到使用頻率，比如說三個月以后就不用的問題，這些產品的價值本身不夠大，對人類生活改變的價值沒有體現出來，當然開發產品時可能覺得這個東西多么好，創業者經常會陷入自我陶醉的狀態。他覺得這個東西不錯，不斷的麻醉自己，覺得這個東西就是好，這是一個怪圈。

其次是產品的獨特性，包括技術的獨特性、資源的獨特性，這是非常重要的。

第三是不要亂搬概念。實際上大部分的企業，尤其是硬件企業打造平臺的能力，不是人的能力差，而是產品本身不具備成為平臺的能力，這些方面大家要思考清楚，不要把平臺的概念動不動就搬出來，現在的情況下，我們更喜歡一些更務實的企業家。

從創業團隊來說，在同質化競爭的狀態下，最重要的有幾點，首先找準自己的定位，第二是極致思維，產品的細節一絲不茍的追求，追求到極致的精神。大家可以看到蘋果、小米初創的時候為什么一下子顛覆這個市場，極致思維非常重要，要把各方面的細節做到完美，這樣你的產品才會比別人領先一步。

田立新：智能硬件從山寨起家沒關系，但一定要有自己的核心競爭力

德同資本2000年成立，一晃已經16年頭，管理著美元基金和人民幣基金，用人民幣算，大概管理資本110多億，投資的方向和各位差不多，互聯網、硬件、健康、智能硬件。其實硬件在深圳非常有優勢，我們自己在華南地區投了非常好的硬件公司，整體來說這里面有非常非常多的機會，。

智能硬件行業過去有傳統硬件的積累，現在智能硬件肯定是大方向，慢慢往這方面來移，怎么有更領先、更互聯網意識和更超前的想法、戰略等等來達到目標，我們覺得在智能硬件這個行業，其實和其他的行業從人的角度來說是一樣的，我們還是很關注團隊過去的積累，對大方向的把握、對人員的管理。

說得具體一點，智能硬件行業，，很多人開始先做山寨也好、拷貝也好，我覺得也挺好的，沒關系，當然別抄得太過分，或是沒有自己的核心競爭力、自己的IP，這是不可以的。你做了一段時間的跟隨者以后你有改進，慢慢形成自己一套自身的東西，這是在智能硬件上比較自然的套路。

前面兩位都講了，一定要有自己核心的競爭力，包括技術、團隊、市場把控、中國特色的理解，最終出來的產品，假如說B2C的產品，能持續的往上越做越好，用戶越來越多，這是在智能行業我們最看重，至少我個人看重的還是和團隊相關的。

我相信在座的各位都知道我們看的都是熱點，VR、移動醫療、智能這個、智能那個，物聯網、互聯網等等，這些東西說了也沒有用。

最重要的一點，你這個產品的服務通過B2C也好，直接B2B也好，不管現在是什么向的，一定要性價比好，質量好又便宜，一定是這樣，而且實實在在抓住這些用戶，B2B、B2C愿意買單，證明有市場價值，我現在手環境都不戴了，買了單也是不持續的買單，一定要讓市場檢驗你的產品，這是產品能不能持續成功的第一步。有了第一步下面就可以做的事就多了。

周曄：有些智能硬件項目需求是偽需求 投資精選品類、有壁壘、樹品牌的公司

軟銀中國是成立于2000年的基金，之前投資的包括阿里巴巴等一系列的公司。我們的投資相對比較靈活，有美元基金和人民幣基金。我們的投資覆蓋早期、成長期、中后期的各個階段，投資階段相對比較靈活。在智能硬件和技術的領域是我們比較關注的領域，主要關注一些比較有技術門檻和技術含量的，以及有可持續的長期需求的公司和項目，特別是在機器人和人工智能領域是我們重點的關注領域。

我們看這方面的項目比較謹慎：第一，這個產品使用流程率比較低的項目我們會比較謹慎，這種項目市面上非常多，智能硬件的用戶買完三個月以后有多少還在用這是非常重要的指標，這個體現出的是產品從需求角度而言的剛性和可持續性。一般留存率不高的項目，比如說手環，比較少人戴手環超過三個月，這里面表示出手環的需求并沒有那么高，有些智能硬件項目需求根本是偽需求，短時間新鮮，長時間用戶是不會用的，對于這類使用留存率比較低的市場上看到很多，對于這類我們是比較謹慎的。

第二，也是一個比較普遍的現象，市場上有些同質化比較嚴重的品類，怎么表現出來呢？一個東西出來以后，半年之內市場上出現四五家以上完全同質化的產品，我們在國內，特別在做硬件領域，特別是在深圳，山寨工廠是非常多的，有很多方向，如果沒有比較高的壁壘或是一些守得住的東西，很快就導致于市面上同質化競爭非常嚴重，直接體現出來的現象是，產品的毛利很低，差異化很小，純粹的紅海競爭，對整個行業的創業者是非常不利的，對于這類的項目，我們也是相對來說比較謹慎的。

第三，公司生命周期。公司的生命周期相對比較短，可研時間相對比較短的項目，我觀察到很多公司一段時間里賣得不錯，需求也有，但是問題是在硬件行業里特別容易出現一個現象，“一代全亡”，過了三五年以后，整個品類可能就下去了，或是被替代掉了，在品類和需求上缺乏延展性，沒有機會把握下個品類、類似相關品類的延展機會，這類公司的生命周期非常短，作為生意短時間賺點錢是不錯的生意，站在投資人的角度，我們希望投資的企業具有長期價值，未來可以登錄資本市場，有長期良好的表現，如果只是三到五年的周期，這種項目也會相對來說比較謹慎。

在同質化那么嚴重的情況下，創業者成功投資者會投些什么樣的東西？我想講三點：

1，如果你想做一個大公司，選品類非常重要，賺點小錢可以擠同質化的市場，今天不可避免很多市場就是同質化，你拿他一點辦法都沒有，如果不想進入同質化的經濟狀態，就要選一些不是那么同質化的市場，有長期需求的市場，可以打造出長期商業模式，這里面涉及到商業模式的設計，也涉及到品類是否有長期的需求。舉一個簡單的例子，比如說像打印機，歷史上來看是很好的硬件，不斷的有需求，后續還有耗材，如果智能硬件出現類似這樣的市場，這應該是抓住機遇的。

2，還是要考慮好壁壘，一定要有壁壘，壁壘可能有兩種壁壘，一種是我有核心競爭力的，今天穿戴設備競爭很激烈，同一家公司直接做穿戴設備，他做柔性電池，可以做成像名片一樣，可以折疊、不會起火、很安全，這個在所有的可穿戴設備，衣服、手環上都可以用，這個門檻很高，和他同類型的公司還沒有，團隊掌握類似這樣的技術，這就是很好的創業方式。二是和某些行業結合，這也是很有門檻的，同樣的東西大家都會做，不是所有人都懂應用，比如說我們投一家公司是做3D的醫療手術機器人，這里面的技術是不是大家都會弄？可能都會，和醫療、手術非常垂直的細分市場結合，門檻立馬變得很高，市場上的競爭立刻降下來了，考慮怎么避免同質化，我們的壁壘和優勢在哪里？

3，長期留存下來的東西，今天我看到很多的智能硬件從長遠來看，從廣義上來看，本質上還是一個消費品、硬件產品，對于一個硬件產品，今天我們看歷史上成功的企業最后都是能樹立自己品牌的企業，如果品牌樹立起來了以后，能避免當一代拳王，幾代產品都可以滿足客戶的需求。對于我們新進行業創業公司怎么樣開創品類，一旦進去以后這個品類是有長期的需求和長期的商業模式，你在這個行業里有品牌、先發優勢，很有可能成為持續的公司，也和同質化的公司區分開來。

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